从围棋博弈看代理商的市场运作

    围棋博弈与代理商在市场竞争中的拼杀有很多有趣的相似之处，可谓事理相通。让我们借助代理商叶志强的发展之路来看一看，在代理商的成长过程中，需要遵从哪些“棋理”。

    站稳脚跟、蓄势待发

    在围棋理论里有一句术语，“金角银边草肚皮”。意思是说，占角最容易，而且用子最少；占边次之；占领中间最难，而且用子最多。因此，围棋对弈通常是由角开始，继而是边，然后才逐步发展到中间的广阔天地。代理商在创业初期，由于资源有限，最好先从小范围（适当范围）的利基市场做起，以较少的资源占有适当的地盘，站稳脚跟，才比较容易生存。然后，再伺机进入大市场，进行全面地较量。如果上来就想在大市场里快速崛起，很容易被大市场里的强大竞争对手包围，陷入苦战而导致失败。

    1996年，正值重庆直辖前夕，国内外对重庆的发展充满期待。这时，正在北京做服装面料生意的叶志强决定到重庆走一趟。在叶志强看来，北京的服装市场竞争非常激烈，自己并没有太强的实力可以迅速搏杀出一席之地。而重庆虽然地处内陆，但是借由直辖带来的商机和关注度，先为自己未来事业的发展圈下一块市场。

    叶志强一到重庆，就在解放碑一宾馆住下，每天都到解放碑、朝天门逛市场，逛了一个月的市场，叶志强最满意的就是解放碑的人气，与南京、武汉、昆明等城市中心商业区比，人流量要高出五六倍，即使与北京、上海、天津的中心商业区比，在人气上也毫不逊色。叶志强认为，人气旺，就有钱可赚。

    叶志强还特别喜欢重庆人热情、包容的性格。他说，来渝后最先找的是温州老乡，可老乡带来一帮重庆朋友，大家在一起聊得非常愉快。随后叶志强接触了四五十个重庆人，留给他的印象都是那么热情、耿直。

    重庆直辖商机，解放碑人气旺盛，加上热情的重庆人，叶志强下决心留在重庆创业。

    战略布局、长远打算

    在围棋对弈开始，固然要占角；然而却不可忽视边和腹地，要兼顾全局，为长远攻防布下战略棋子。否则，等你站稳角，边和广大腹地已经成为别人的囊中之物了。代理商的发展亦如此。在小市场起步时，要看到大市场。不可一叶障目，不见森林。

    一开始，叶志强并未想好来渝做哪种生意。经过一个多月考察，他决定做品牌女装代理。叶志强说，当时解放碑还没有太平洋百货，大卖场就只有重百、新世纪，每天这两大商场都要打拥堂，但女装几乎都是一些杂牌，无一个国内一流品牌。而此时北京、上海的品牌女装已开始领导时尚潮流。

    叶志强看准品牌女装将领导重庆时尚潮流，加上他自己在品牌女装方面拥有资源优势。当时叶志强有一个在北京的亲戚就做品牌女装，手里有10多个国内一流品牌。于是，叶志强找到新世纪女装部负责人，希望该商场设专柜，双方一拍即合。经过几个月筹备，1996年9月，叶志强把万乐佳、赛斯特两个品牌的女装摆上了新世纪柜台。

    摆脱困境

    高手下棋，当出现困境时，会把棋子下在既能解围、又能进攻，同时还能配合整体布局的点上。棋力不够时，只考虑到自己解困，而让对手占了先机，那自己就被动了。企业陷入困境时，如果仅考虑图活，是不够的。因为，如果光是救急，往往当危机解除时，也已经元气大伤，失却先机和优势。因此，解困的方法，不仅只是救难，还要兼顾长远的发展和整体的布局，要采取积极进取的招，而不是消极被动的招。

    万乐佳、赛斯特在当时的国内女装品牌中算是最好的，当时央视女主持还穿其中一个品牌主持节目。不过，销售并未像预料的那么好。第一个月，两大品牌在新世纪只卖了10万元。按叶志强的预计，这一个月销售应超过50万元。初战失利，并未打乱叶志强计划。当年11月，两品牌又在重百亮相。

    然而，叶志强的执着无法改变市场的无情。叶志强代理的两大品牌销售始终不见起色。1997年3月，已亏损了50多万元的叶志强不得不退出重百、新世纪。处理完十几万元的存货后一算账，半年时间，叶志强亏了60多万元老本。

    这就好比下棋被对手将了一军，被逼着走下一步棋，可能会产生两种结果：一种是错棋，全盘皆输；一种是奇招，全盘皆活。

    初战告负，叶志强并未放弃：从老家调来80万元准备背水一战，同时总结经验教训，重新制订经营计划。对解放碑、朝天门再次考察后，叶志强认为，不论是市场上的女装品牌结构，还是客流量，做品牌女装赔钱都不应该，问题还是出在引进品牌不当。他分析，万乐佳、赛斯特两品牌之所以卖不动，一是产自北方，在版型上不合南方人身材；二是价位偏高，一套动辄要2000多元，这在当时的经济条件下超前了。

    1997年四五月间，在新世纪女装部负责人陪同下，叶志强来到北京、天津、上海寻找适合重庆市场的女装品牌，他们先后考察了100多个品牌。经过反复比较，叶志强最终选定代理北京“晨翔”大衣。该品牌老板是南方人，关键是价格适中，一件中长大衣只需约2000元。当年7月，叶志强签下该品牌150万元的订单。

    当年9月，叶志强代理的品牌重回新世纪，当即受到追捧，一款3360元的大衣一天竟卖了6件。10月，叶志强又将该品牌大衣摆进重百柜台。整个冬季，该品牌大衣共卖了300多万元，盈利80多万元。

    掌握先机与果断弃子

    在围棋里，先机意味着优势。因此，高手下棋非常重视先机，甚至在对手威胁到你的某一块棋时，在不至于一步致死的情况下，会首先抢占另一个先机，回头再来救援这块棋。从大局出发，有时为先机甚至会放弃这块棋，进行有利于自己的转换。因为从全局而言，这一先机更有意义，掌握先机就是掌握战局的主动性。

    代理商的发展也是如此，要不断掌握先机，先入为主，比别人快一步。现在的竞争是快吃慢、大吃小、强吃弱。但光快不稳还不行，要既快又稳，才能迈上一个台阶，还站得住，不掉下来。光大不强也不行，要既大又强；大是有内涵的大，具体表现为大而强健，而不是大而虚弱。当你后进入一个产品市场的时候，通常付出的努力要大得多。

    同样，如果一块棋很难存活，固然要舍弃；然而即使能存活，但很辛苦，而且在自己求活的过程中会成全对方，也要放弃。因为对方正是要在使你痛苦求活、不忍放弃的过程中，取得最大的收益。因此，代理商在某些时候是要做出一些牺牲的，要及时放弃某些投资，避免愈陷愈深。但是，在某些时候，这片子不多，求活也很辛苦，由于与其它棋子相关，也要拼命相救。这里面就是要考验你的观察力、判断力，以及你的心态。该放的时候能不能痛下决心地放弃（能不能放得下），该救的时候能不能果断地拼命救出。

    接下来，叶志强过了几年安生日子，赚了不少钱。不过，在叶志强看来，他代理的品牌要么是冬装，要么是夏装，没有一年四季都能做的长线品牌。这个时候，叶志强的目光投向了在重庆市场还没有太多代理商运作的国外品牌。他认为，抢占住代理国际品牌的先机，并可以趁机扩大实力，做大做强。

    2001年，新世纪伊之都在解放碑开业，叶志强应邀加盟。为此，他终止了先前代理的所有盈利品牌，转而每年花10万元取得日本子苞米、朗姿两个长线品牌的重庆、成都地区代理权，走上了转型之路。

    “有所为有所不为，这是一个取舍的问题。人的精力是有限的，不可能什么都做，有得必有失，有取就有舍。”

    持久战

    在围棋里，经常会看到在攻击对方时，发展自己的势力，构造自己的领地。因为当时你并不能一下子致对方于死地，也并不是要一下子致对方于死地。然而，当你借助攻防，充分发展了自己而对方疲于活命以后，你也就稳操胜券了，也许这样你所获得的利益比吃掉它更大。

    代理商对于未来的发展要有长远打算；避免目光短浅、避免短期行为。“围棋有攻防、人生有进退”。不为一时的成与败所困扰，胜不骄、败不馁。

    据介绍，子苞米、朗姿两品牌定位高端，其中，子苞米女装一套价格约4000－5000元，朗姿最贵的超过3万元。如此高价位的女装，重庆市场能否接受？

    叶志强分析，随着重庆经济发展，市民消费水平也在提升，因此品牌定位也应提升。为此，他对伊之都五六十平方米的专柜，投入20多万元装修。当年7月，两大品牌登场，不过在当月，朗姿只卖了3万元，子苞米卖了5万元。按事先估计，两品牌销售应近百万元。

    这样的状况，一直持续到次年9月。其间，叶志强虽亏损上百万元，但他对市场充满信心，顺利度过市场培育期。2002年9月，伊之都的子苞米、朗姿两大品牌火起来，仅朗姿一个品牌就卖了30多万元，顾客多为企业老板或公务员。对此，叶志强认为这是坚持市场培育的结果。

    随后，叶志强把两大品牌移师太平洋百货，销售额仍直线上升。2003年9月，两大品牌再进新世纪，一个月就销售了80多万元。如今，两大品牌中的朗姿已成为叶志强的摇钱树，一年的销售额可达3000多万元，占全公司销售总额的3/4。

    不过叶志强不想在一棵树上吊死，他又着手培育下一棵摇钱树——2003年底，叶志强又引进了法国大公鸡、意大利莱茵等品牌。

    目前，叶志强在重庆已拥有17家品牌女装店，年销售额达4000多万元，在重庆品牌服装代理商中名列前茅。

    在《西楚霸王》一书里有句名言：创建事业初期，贵在蓄势；能蓄势，才可以待机。有两个关键因素攸关创业的成败：一个是势，也就是发展的大方向；另一个是策略与速度。对创业者而言，如果所经营的行业是大势所趋，就必须有信心地往前走，顺势而为，并且积蓄力量。然而，如果方向正确，但是速度调配不适当，走得太快，消耗体力太多，便可能坚持不到最后的胜利；太慢，又容易错过机会。所以，必须衡量企业的能力，有策略地持续前进，蓄势待机、遇机不过也就是俗话说的，先生存，后发展。

    如果全线展开竞争，在哪一点上都无法形成竞争优势，注定难于取胜。要想在竞争中取胜，应综合考虑地区、产品、顾客等因素，集中有限的资源在局部地区形成比较优势甚至绝对优势。首先取得局部竞争的胜利，建立起稳固的根据地，形成利基市场，以此壮大自己的实力，再向外扩张，扩大版图，直至取得全面的、最终的胜利。

    围棋博弈的理论与思想，对代理商在市场竞争中的拼杀有很大的参考价值和重要的指导意义。代理商既要善于从中学习体会这种“运筹帷幄、决胜千里”的博大胸怀与气魄，更要学会取与舍、进与退的辩证关系，把握住方向、策略与速度，牢牢掌握战场的主动权。来源：服装经销商