高效招商企业的参展经验谈

    “盲目地搭一个草台班子，连展会规模和企业自身的实力都没有详尽地评估就直接去参加展会，这是企业参展最大的忌讳”。从初出茅庐，试探性地在展会上亮亮相，到如今能够如鱼得水地利用展会的各种资源，上海索索服饰有限公司总经理吴宏坤表示，这得益于索索对CHIC展的重视和详尽周密的前期准备。

    做好基本功，循序渐进

    2006年，索索服饰第一次参展CHIC，吴宏坤当时对索索的参展定位是，“规模不一定比别的企业大，但一定要比他们专业”。参展前，索索就做了非常详细的准备，包括在展会前花3个月左右的时间，尽量与企业既有的客户建立起有效的沟通。“其实很多功夫都是在日常营销里完成的，第一年参展时，我们绝大多数的展会客户都是从日常的数据库中发掘而来的。”

    在CHIC这种高水平、高规格的专业化展会上迈出了第一步之后，吴宏坤有了更足的信心。第二年，在之前基础上，索索不仅在CHIC展上做了一个专业的产品展示会，还和展会主办单位的观众组织机构进行了合作，组织更多的专业观众到索索的展位对品牌进行全方位的了解。

    值得一提的是，索索第二年参展的收获并非只是展会短短几天中获得的推广机会，而在于展会之后的延伸。

    在参加完此次展会后，吴宏坤开始重视起会后的客户联络。“在展会上对索索的品牌感兴趣的客户、观众，我们在展会结束后对他们进行了大约两个月的反馈跟踪，主要针对这部分人群下功夫，拓宽索索的市场。”

    在拥有了前两次的参展经历之后，第三年吴宏坤及时地对索索品牌进行了评估，认为索索在市场上的认可程度已达到了应有的水平，并决定在当年的CHIC展上推出索索服饰的品牌时装Show。此外，在做到了专业化地参展后，索索在当年的展会上还举办了专门的新闻发布会，借此发布品牌的相关理念，争取通过媒体的渠道争取更高的品牌知名度，并为产品打开更广阔的市场。

    积极沟通，招揽更多客户

    关注与发现每一个潜在客户是企业参展的重要目标，吴宏坤表示，这些都是在展会前应下的功夫：参展前索索就向对其品牌感兴趣的客户发邀请函，里面包括企业文化的介绍、品牌信息、展示一些产品以及订货的渠道信息，最重要的是要和他们沟通落实；帮客户订宾馆并协助他们到达展会现场，也能培养一批潜在的合作者。

    在展会期间，还应竭力避免怠慢潜在客户的行为，哪怕只有几秒钟，因为任何人都不喜欢被怠慢的感觉。如果恰逢工作正忙的时候，工作人员不妨先与客户打个招呼或让他加入交谈的话题；如果工作人员在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，这时应自觉立即停止。

    另外，宣传企业和产品时还要做到有感染力与热情并存。实际上在很多买家与专业观众看来，展会现场的工作人员的形象就是这家企业的形象，他们的言行举止和神情都会对观众认识这家企业产生极大的影响。

    区分观众，重点追踪

    在充分把握机会吸引买家与专业观众停下来，对企业与产品进行咨询方面，索索的做法也很值得借鉴。吴宏坤把与会观众分为被动型与主动型两类。被动型主要指在观展过程中被参展商陈列吸引的观众，占观众的绝大多数；主动型则是指由工作人员“招呼”进来的那一部分观众。

    在吴宏坤看来，能否招徕更多观众的关键点在于，参展企业是否做得专业。索索把展览区域分成前台接待区和后面的专业商洽接待区。“最主要的是做好前台人员的培训，尽量要求客户分享名片才能进入展位现场，并由前台人员区分哪些是需要进一步沟通的重点客户。”此外，注重分辨参观者胸前代表他们身份的不同颜色参观证，也是索索快速分析客户的一个窍门。

    “每次参展，这些工作都在展会当天完成，因为前台对各类客户进行的基本记录是展会后与客户沟通的重要线索”。吴宏坤说，会后，她们的做法是根据沟通的情况把这些客户进行ABC系列的分类，再针对划分的不同，跟进相应的客户群。

    展会就像没有硝烟的战场，在吴宏坤看来，“要想通过展会达到企业的营销目的，没有准备的仗是不能打的。”  来源：纺织服装周刊 作者：赖松