直面价格竞争 经销商突围之路怎样走

    随着市场销售淡季的到来，市场的争夺主要还是集中在价格战上。各大厂家和批发商都希望通过价格战来稳定和扩张市场，留住忠诚客户，但结果市场环境却越来越差。

    价格竞争带来的危害

    价格战使得产品毛利率下降，在这种情况下，厂家就要求大批量走货，把销售的压力转嫁给批发商。但此时市场容量的增幅却不大，势必出现供过于求的局面。量越大，亏损越严重；而且库存加大，流动资金就会紧张。面临着巨大的经营风险，各批发商利益直接受损。一般的新产品会经过市场导入期，发展期，成熟期，衰退期四个阶段。由于价格竞争的加剧，新品从上市到成熟到衰退的时间已经只能用月来计算了，发展期所特有的高利润昙花一现。大部分时间，各批发商都处于低利润的维持期。而且很多厂家推出新产品后，不是采用差异化的战略，而是采取直接降价的方式，批发商的库存难以消化，使产品贬值，厂商关系紧张。同时也导致了各批发商反复寻找新品又反复淘汰新品的恶性循环。

    经销商的利润下降，还会导致对客户的服务质量下降，商业信誉降低，批发商和客户之间形成了低价差服务的恶性循环，制约着批发商的发展。

    因为价格竞争，各渠道成员的基本利益得不到保证，各厂家终端用户和批发商之间的关系出现畸形发展，供求平衡被打破。经销商感到上不能把握厂家资源、下不能掌控渠道网络，在市场中举步维艰。

    寻找突围之路

    经销商在残酷的价格竞争下怎么样保证自己的利润，寻找出适合自己的突围之路?

    做专业。家电和其他行业的经验告诉我们：“因为专业，所以卓越”。专业化是要建立在核心技术之上的。经销商可以在自己专业的技术、管理、销售方面不断进行升级，更好地为厂家和零售商提供服务；可以降低运营成本，提高利润。代理在行业内有竞争优势的产品，使二级经销商乐于归属自己旗下。

    做品牌。市场的获得与持续发展需要将客户的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性购买。品牌的选择已经开始成为大众消费的习惯，这就是品牌价值沉淀的结果。而对品牌权威性和美誉度的培养不是简单的依靠降价、广告、促销等手段，它意味着企业的实力、企业的诚信、产品品质、性价比、良好的服务等一系列要素。可见品牌的塑造绝非朝夕之功，需要多方面长时间的精耕细作。缝纫机一站式服务也会增强企业的竞争能力，以产品的多样化，服务优质、价格的普适性，在客户心目中形成良好的形象，在区域内打造自己的品牌知名度。为二级代理商和终端客户提供更好的附加服务，帮助零售商在技术、销售技巧、服务技能、企业理念等方面做一些系统的培训。

    整合厂商资源。就是要求双方本着“诚信、双赢的原则，结合各自资源优势，通过合作增进互补，共同创造出更多的价值。未来市场的竞争，不单纯是品牌的竞争，更是销售渠道间的竞争。厂家与经销商的合作就是基于这一点，因为经销商大都有很好的渠道优势，他们更加熟悉本地市场，而厂家为节省营销成本，往往需要某些优势资源的补充。与厂家一起对产品价格进行规范，延长产品快速发展期，防范砸价和窜货，可以保证在一定暑期大家共同的高利润。积极收集区域信息，保证厂家在开发产品和促销时的信息来源，做厂家在当地的代言人，厂家必然把你作为重点客户看待，必然给你带来更大的利益。

    对于一些实力不是很强的经销商，用“合纵联横”的方式，联合几家和自己实力差不多的经销商共同拿下产品的代理权，然后一起分销产品。这样可以得到较低的价格和更多的返利。有了有竞争力品牌的带动，可以提高自己的形象，提升管理能力，锻炼一批优秀的营销人员，提高自己的抗风险能力。

    代理有个性的产品，抓住一部分特殊客户群体的需求，实现产品的差异化经营，既可以得到较高的利润，又可以避免无谓的价格竞争。对一些市场反应好的产品，进货要少量多次，避免因厂家的降价而承担风险。

    总之，价格竞争不但不会打击竞争对手，反而只会加剧市场的动荡。而只有强强联手才能稳定市场价格，使自己立于不败之地。 来源：中国服饰报