成为最有价值的服装经销商全攻略

    谈起我国服饰业现状，大家不免有些同样的感叹：十五年前的生意比五年前好做。十年前的生意多好做呀，大家可以背着袋子到广州背几袋衣服回来，往店里一挂，自然成为抢手货。五年前的生意比三年前好做；去年的生意比今年好做。大家一致认为，服饰行业生意是一天不如一天好做，我们似乎正处在一个服饰行业举步为艰的时代。

    纵观服饰行业发展，经历了由早期的生产制造商（象雅戈尔、杉杉等）到1998年的虚拟经营阶段，继而发展到零售商品牌经营阶段。在此阶段国内大多数服饰企业在提升品牌形象，在行业初期利润大，造成大量的人员、资源的不断投入与膨胀（据国家统计局统计，每6分钟可有一个品牌诞生），整个行业成本的加大必将造成服饰企业整体经济效益下滑，于是出现了经济学上讲的企业利润平均化现象。出现了制造商品的过剩形式，只有卖不出去的商品，没有生产不出的产品，于是在这个阶段“零售为王”。

    所有的品牌发展都在寻求零售商―零售为王的时 始了。于是我们又发现，为了赢得市场，大家纷纷请明星做代言（直到如今几乎没有一张明星脸在广告上不出现的），大量的广告资金投入就要5000万，再加上其他的成本开销，试想一个好的服饰企业年盈利能有多少？大家不得而知。服饰企业的成本越来越高，折扣越来越高，利润却越来越低，于是让加盟商感到最不舒服的是，轮到他们上场的时候游戏规则却发生了改变。服装生意难做了，然而却发现仍然有大批的业内人士在潇洒地赚着大把的钞票，原因是什么呢？游水识水性，登山懂山性，做服饰品牌零售生意要了解服饰业零售经营的规律行情。

    加盟商最快成功的秘诀随着品牌的不断增加，加盟商的队伍日趋壮大，因而零售市场的竞争显得越来越激烈。一般来讲，开店、人才、系统、复制成为加盟商则是最快成功的秘诀。

    开店

    加盟商做的是品牌零售生意，既然是零售，店铺对一个加盟商而言，无疑是重要的。如何开一家有特色的店，将会上升到店铺管理的六大核心问题，即卖场形象、卖场服务、卖场定货、卖场选址、卖场布局和人员的管理。

    1.卖场形象

    卖场形象是由店面形象、商品形象、服务形象来支撑的。据专家调查发现：人类接收的外界事物83%来自视觉。这一调查结论充分说明了店面的形象在吸引消费者时起了第一作用。试想，顾客如果连店门都不进，我们的货品又卖给谁呢？好的店面形象能让顾客引发关注，产生联想，投资形象小钱，赚市场大钱，其中的利益得失可想而知；卓越的店铺，商品管理永远是主题，也是店铺生存发展的主题，良好的店面形象、出色的商品，再加上好的服务形象，能迅速提升消费者的购买欲望。

    2.卖场服务

    服务便是充分满足消费者的需求。无疑，特色化服务成为焦点，研究你的目标客户，对目标消费者进行深入调查，你的目标客户应该是创造你店铺总体营业额80%的消费群，确定消费群并为之精心设计售前、售中、售后服务，以一小时为划分，提升效率服务能改变一个人对你产品的认识。因此，未来的市场，服务已经不可逃避地成为市场竞争的一部分。

    3.卖场定货

    每个人都有自己的偏好与爱好，但加盟商要明确的是我们是在做零售生意，好的产品市场说话、消费者说话，因而不要只顾自己的创意，忘了我们在做生意！学习做一个买手，培养自己的意识，未来的市场将是买手制市场，一个成功的买手须具备三大本领：看款、整合和控制下单量，只有不断地培养自己的订货能力，才能在市场中长久发展。

    4.卖场选址

    未来3至10年，服饰行业发展形势呈上升趋势，如何选择卖场是一个关键。良好的店址选择是其店铺开发过程中首要的和最需要重视的因素，店址选择的失误将直接导致店铺运作的低效率和投资损失。人类在接受事物时，往往只接受市场第一的信息，而第二信息往往被忽略。所以要抢占市场第一原则，在小城市开大店，带着大城市的眼光到小地方开大店，将店开在目标市场中最明显的地段。除此之外，大城市开旗舰店或一街多店，在目标市场实行高密度多店铺设置，迅速铺开市场使之成行成势，自造广告效应，同时利于连续性和持续性的市场发展。值得我们注意的是，品牌不能太杂太乱，应在我们最擅长的领域将其发挥得淋漓尽致。

    5.卖场布局

    一般来讲卖场的布局要注意以下几个因素：卖场的三大空间、卖场布局要点、卖场定位与品牌定位、卖场路径、正品卖场与促销卖场、卖场的阳面与阴面等。在卖场的三大空间上，货品摆放空间是否合适、店员所占空间是否阻塞通路、给顾客留的空间是否合适都至关重要；卖场布局要重视三大空间的合理组合、高架与低架的组合、陈列展台与人台的布置、灯光与灯箱光线的明暗以及布局位置、试衣室与储藏室位置的设定、收银台位置的设定、休息区与营业区划分等，都是影响店铺运营的重要因素；卖场定位方面，卖场的整体布局装修要与品牌的定位风格相一致，路径的选择既通路设计，要以运动的线路长，使顾客逗留时间长为设计原则，理想的店铺进行S型路径设计，并沿路径进行货品陈列，引发顾客在店内的逗留时间；卖场的阴面与阳面，处理得当能引发顾客对货场的关注，提高销售业绩。

    6.人员管理

    企业是什么？企=人+止，同一市场同一品牌，不同的人操作有完全不同的结果。所谓管理即让别人把你想做的事做好，合理利用人力资源。

    人才

    零售商需要留住什么样的人？

    店长和导购。

    许多零售商会发现,自己的导购、店长投入度不够，流失频率大，而别的店铺的店长、导购工资比自己店的店长、导购低，工作却比自己店的卖力，原因是什么呢？从侧面了解到，原来这些老板对导购进行了一系列的承诺。

    怎样才能留住导购和店长呢？我们的零售商不免要找到原因。店长、导购的工作动机是什么？分析其原因，原来她们要养家糊口，但自己的学历并不高，出来找工作发现这边要求大学学历、那边要求英语六级，转身发现这边招导购，就有先干着再说的思想。老板们要想清楚她们有没有把工作当做追求的东西，如何才能让导购高飞而不寂寞（SEC专门为导购、店长开设了一系列的激励课程）？原来，观念改变行为，行为决定结果。

    因此，零售商应认识到观念的重要性，作为老板一定从重要角度考虑：

    第一，要问自己是否给导购进行了生存方面的承诺，即生存的能力，学到有价值的东西；

    第二，升值。员工工作在3～5年内身价会不会提高，她的潜力有多大。当有的老板问及员工将来有什么打算，员工说像他一样做老板时，有些老板会惊慌失措，相反老板要勇敢地告诉她：“太好了，在这儿，我能让你实现你的梦想。”如果一味的怕店长、导购过快成长而超越了自我，店铺又怎样去发展？

    第三，要对导购、店长进行职业生涯规划。我们有没有给导购一个梦想，我们的店铺要做一个梦工场，当人生有梦想的时候才会去追梦。综上所述，即人生的三生原则：生存、升值、生涯。更多的时候老板们应该反思，随着导购、店长的努力工作，老板应懂得利益分配。怎样才能留人？要事业留人、感情留人、财富留人。在事业的初级阶段，企业处在财富的积累阶段，这个时期应该懂得如何分钱，而不是把所有的钱统统归入到自己的腰包。要做一个大老板，更应该懂得如何财富分配，例如：JCPENNEY的成功，就是利用合伙人制，用30%的股份分配给他的店长们。再好的创意都是由人来完成的，要让导购、店长的意识发生转变，才能达到结果的改变，因为意识决定行为，行为改变结果。

    系统、复制

    系统是什么，也就是一套武林秘籍。平时开店的老板不善于总结经验，因而很多年过去了也没有一本开店的秘籍。许多老板发现，自己好不容易得到一个好的店长，店长开始工作了，老板却开始害怕了，因为害怕店长一走，自己的营业额就会下降，为什么？因为很少整理经验，整理一套简单易懂的手册，如果我们平时的经验整理系统化、规范化，并运用到管理中来，老板们又怕什么呢？

    系统最大的特点就是复制。店铺的运作是靠系统进行人员管理的，而不是用人，拥有一整套的系统，你的风险就会降到最低。麦当劳之所以成功，并不是靠炸薯条、汉堡发家的，因为炸薯条、汉堡并不需要高科技。它们的成功是因为他们有一整套完整的系统，一套成功的店铺运营管理系统，于是开再多的店，他的服务、品味都不会改变，依然达到他的标准。麦当劳的成功是贩卖系统的成功。

    最后，零售商们要想突破夫妻店，开多家店应尽快建立系统，把握零售品牌的先机。当然建立系统后要广泛复制，并建立培训体系，任何一家连锁成功的企业都有一支强大的培训队伍，他们像一支功能强大的复印机，将系统精准复制。合理利用人才，让优秀的人为你服务，做一个真正的管理者。 来源：青年创业网