服装大经销商为何愿意支持小品牌

    大经销商只会为大品牌出力。这点让小品牌很自卑。不过，我却发现实际上不是这样的，我们在协助弱小品牌成长的过程中都得到了大经销商很好的支持，这些弱小品牌今天能长这么大，他们功不可没。我们协助过的、大部分成长良好的弱小品牌今天能变得强大，都得益这一点。不相信大家仔细去看。

    作为中小企业，我想普遍乐意去相信这一点，但问题是：大经销商为何愿意献身小品牌?

    事实上，大经销商不是献身小品牌，而是献身对自己很有利的赚钱方案。品牌的大与小不是关键，关键是是否利于经销商赚钱，只要利于赚钱，即使是小品牌，经销商也愿意跟着干。

    企业向经销商卖的是什么?是产品(服务)吗?是自己的实力吗?是价格或利润空间吗?都不是，又都是。为什么说都不是?因为经销商关心的不仅是某一项，从本质上说更不是。

    为什么说又都是?因为这些都有关。经销商关心的是由所有这些构成的系统，这个系统就是一个赚钱方案。评价这个赚钱方案只有一个标准：是不是最利于自己去赚钱?产品(服务)最好就一定能让自己赚钱吗?不见得。好的产品(服务)，但不好的推广，或服务或价格等等都有可能影响最终的赚钱，反过来，不一定是最好的产品(服务)，但由于整个系统设计得很有市场竞争力、很有盈利能力，仍然是很好的赚钱方案。至于与牌子的大小是什么关系，也很容易搞清楚。

    大牌子对于品牌所有者是很好的摇钱树，但对于经销商不一定是。我们知道，很多大品牌留给经销商的利润空间非常低，而且把大部分经销风险(如资金、库存价格调整等)转移给经销商，大品牌可以这么做，为什么不这么做呢?我有条件，因为想代理我的品牌的人太多了，我有主动权，我会让大多数代理商赚到钱，但不会是暴利，我不需要把暴利让出去，就这么简单。

    所以，这对于经销商来讲，就不一定是最佳的赚钱方案了。反过来，那些正在或者有望高速成长的小品牌倒是有可能让经销商更好地赚钱。比如，利润空间会更大，市场地盘会更大、进入门槛会更低等等。我有个很粗俗的比方，大品牌的经销商权有时像个酱骨头，啃啃没肉，弃之可惜。但好的小品牌则像正在飚升的小股票，投资大有赚头。

    当然，并不是小品牌就等于好股票，那必须是策划得很好的小品牌，从营销的各个方面进行很好的策划和组合，形成一个最有利于经销商赚钱也最有利于自己成长的系统方案。能不能利于经销商赚钱是关键，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使，经销商归根结底是关心自己。 来源：服装时报