服装代理商要把自己当作专业买手

    每年两次甚至更多的订货会是代理加盟商与品牌商交流、博弈，共谋发展的重要时刻，订货会是决定产品上市表现的基础工作，因此，讨论企业如何召开订货会已经成为业内关注的焦点。但是，作为订货会的重要参与者，代理加盟商应该如何参加订货会，可运用的方法又有哪些，订货时又应注意什么问题？

    国内代理加盟商在参与每季订货时，大多数还采用以经验为主题基础、凭感觉下单的原始方法。这不但造成了服饰市场款式的雷同、竞争的加剧，也造成了库存的增加与品牌风格的弱化，久而久之就会让国内的服饰品牌都处于“品牌大陆货”的怪圈中。正是这样的市场状况，让越来越多的企业开始寻求突破。买手模式订货闯入人们的视线。

    运用买手模式订货，不但能有效的提高服饰品牌企业自身产品开发的速度与质量，而且能够让各自的代理加盟商在订货后出现良好的销售。

    注重于产品开发，是订货永恒的话题。而引入买手模式的产品开发，是服饰企业最为有力的订货法则。国内一些企业已经在进行这方面的尝试，引进买手订货。

    买手模式成为企业产品开发法则

    几年以前，服饰企业举办订货会的目的无非是为新品的发布、预期订单的销售、招商等。现在的服饰品牌企业已经认识到以上这些并不是订货会绝对的重点，绝对的重点是要与代理加盟商进行货品销售的总结、对企业每年开发的货品进行问题的发现、对订货当季的货品整体与个体结构进行分析、找出存在的不足。

    因此，很多企业已经认识到，订货会时要使自己的货品得到不同市场代理加盟商的认同。对于存在的特别是货品结构等问题马上改进已经成为企业共识。

    过去，大部分企业只想听代理加盟商说品牌的好话，有的企业更是把货品开发不利出现的销售情况加在代理加盟商身上。这样的做法是不对的，世界上任何一个服饰品牌，其在产品开发上都存在不足。现在，很多服饰企业都明确了产品订货会的意义。在产品还没有形成下一个季节销售的时候，就会将货品存在的问题找出来，然后加以改进。这使企业得到了更大的市场回报。

    对于服装企业来说，代理加盟商可以说是各地市场中的买手。他们能清楚地认识到一盘货存在的问题。因此，很多企业在开发货品前，都会召开“下一季度产品开发代理加盟商信息收集与讨论会”，即订货会。很多企业没有专业买手，但他们要求销售部的主要人员与产品开发部的设计师到场，参加与代理加盟商的共同讨论，明确出产品开发的草案。那么，代理加盟商该如何理解买手式订货模式呢？

    按店铺经营模式的不同订货

    中国服饰市场个性化消费时代有没有来？当GAP品牌的一个买手学员问我这样的问题的时候。我说已经到来了！而我们的代理加盟商们却还是在进行单一款式大量订货，忽略陈列整体与多款少量的订货的做法。这样给服饰品牌企业的产品开发也带来一定的负面影响。企业最终只注重订货量大的货品供应，而无心去开发一些其它的款式。

    如果代理商采用的是单一品牌专卖店经营模式，应该采取多款式少批量订货方法。

    完成了买手模式改制后的企业，用不同的生产供应资源，让企业买手融入到产品开发当中。以更多的款式，少批量与限制生产量的方式完善服饰品牌的货品量，这样更好地迎合了目前服装市场个性化消费的需求。

    多款式少批量订货在买手服饰企业运营模式下很好解决，但是对于传统型服饰企业来说则会受限于自己生产与货品供应的能力。代理加盟商如果要多款式少批量订货，需要了解意向品牌是否引进了买手运营模式。

    另外，有些代理加盟商手中拥有大量的加盟品牌，他们并不经营单个品牌专卖店，而是以公司化运营的方式经营自有的店铺品牌或是产品品牌。这样，代理加盟商就是一个个体买手。这种情况下，适合采取随机订货方法，看样采购，以最大的款式量来保证自己卖场的货品结构，构造自己的店铺品牌与产品品牌。

    两大方法助代理商把握流行趋势

    订货会上服装款式众多，代理商往往会被一些假象所迷惑，如何把握服装流行趋势，是代理商订货前的必修功课。预期销售分析和店铺能力分析是代理商运用买手模式订货要掌握的两大基本方法。

    预期销售需要代理加盟商具备买手的货品预期销售分析能力，这对目前国内代理加盟从业来说有一定的难度。凭借经验对预期进行分析在当今的市场中已经不可行了。这种方法要求代理加盟商准确把握流行趋势，对时尚流行的敏感度要高，对货品的色彩、款式结构、工艺制作、仿款几率要具有专业的分析能力，以构成自己独有的预期销售分析法。

    在预期销售法当中，对去年同季货品的预期销售不能够作为主要参考分析的标准。这一点希望代理加盟商朋友们要注意到，去年只能作为一个辅助性的参考，而不能作为主要的参照物。这是因为去年的流行与销售环境在今年已经发生了本质的变化。

    店铺能力分析法是对自己店铺的销售能力作出的一种订货分析法。服饰货品款式在订货与销售的时候，永远存在一种近似于2：8法则的现象。即十个款式当中，只有两个款式是最好销售的。这两个款式是给那些销售能力不高的人去做的。因为款式好，不用掌握太多的销售方法都可以完成。而在店铺销售当中，也存在一种永远的8：2法则。即十个款式在一个好的店铺当中，有八个是十分好销的，好的店铺拥有更多经营能力强的人，他们能把不好销的款用自己的销售方法售出。

    对自己店铺的经营水平、销售人员、陈列师综合销售能力的分析是构成这种订货方法的一种主体演算变量。因此，这就需要代理加盟商对自己的店铺进行销售能力的培养与提高，以确定自己的店铺销售能力，提高订货的现实分析。

    欧美各大服饰品牌的买手对自己所有店铺的销售能力都有十分惊人的了解程度。与店铺之间的沟通几乎是每二到三个小时就进行一次。这样，他们不论游走在何方，都能够明确的听到店铺的声音与消费者对服饰货品新款式的需求，使自己的订货更加明确。国内的服饰代理商也应加强与店铺的实时沟通，把握消费者心理，了解市场动态，以此作为订货会时选择款式的重要依据。来源：中国时尚品牌网