内衣代理商如何走向强势赢利之路

    内衣行业竞争越来越激烈，各个区域市场代理商格局，一年一变，有人倒下了，有人起来了。起来的，大多数是一些后起之秀，倒下的大多数是那些经营内衣十多年的老前辈。这其中最大的根源并不是资金和实力，而是符合实际的营销管理思路和经营战略，它们是直接决定代理商在竞争行业大潮中的生死线。

    很多后起之秀，曾是内衣行业经理人，有着丰富的营销管理市场经验，虽然资金实力薄弱，但他们专心致志做一个品牌，一两年时间，单品牌做到区域内前几名。他们成功之处，就是做专、做精，做专，就是专一做一个品牌，做精，就是精耕细作。而那些苦苦支撑或倒下的代理商，并不是没有能力，也不是没有资金，他们大多数有一个共性：做一个品牌刚起步，就想着要扩大规模，增加品牌数量，品牌增加了，得分散资源，管理又跟不上，服务又不到位，一年下来，几个品牌都做不好，厂家找麻烦来了，你没有完成任务，对不起换人。辛苦多年开的网络拱手给别人了，竹篮打水两头空。这种例子太普遍。

    那么，作为代理商，如何走向强势之路呢？

    首先，代理商要调整自我心态，大多数代理商经营观念相对落后：心态一，品牌是厂家的，我做好了，厂家收回去自己做，所以，要尽快多找几个牌子，给自己留条后路；心态二，品牌做好了，这是我的地盘，你厂家不敢把我怎么样，我可以向厂家漫天要价、要支持；心态三，不切实际的战略规划，今年做一个品牌，明年做三个品牌，力争三年冲到区域行业老大。

    这些心态和思想已不适应市场发展。现在是厂商强强联合的时代，一个品牌的生存、发展，谁都离不开谁。品牌是大家的，抱着这种心态合作，对后续的市场经营才是一个良好的开端。

    代理商要发展，必须依靠厂家强大的实力和资源，这是代理商发展之本。所以代理商要做强做大，对厂家的选择和合作就显得尤为重要。这要求代理商要有长远的战略眼光和发展规划，千万不要看眼前的短期利益，否则到头来失败的是自己。

    这里面有许多可供代理商深思和学习的案例。

    个案一：

    前几年某二线品牌在某省做到了全国第一，年销售五六百万，代理商认为，我做到第一了，你厂家就要听我的，终端网络是我的，我想怎样就怎样，厂家一些政策和方案，代理商概不配合。最后，厂家派业务人员前去调查，代理商置之不理，厂家业务人员情激之下，抛了一句“我撤了你的代理权”。代理商当即打电话到厂家，老板就一句话回复：“按业务员说的”最后，代理商醒悟过来也迟了，几年的心血和投入就给自己毁了。

    个案二：

    某二线品牌，大部分代理商已默默跟随厂家多年，有的代理商甚至从开厂跟到现在，紧密合作，一起走过了艰苦的过去，如今苦尽甘来，这一批代理商在各区域都做到了龙头老大，该品牌的湖北代理商已做到了湖南、江西几个区域，回款达几千万。他们的成功就是厂商强强联合的结果。

    个案三：

    南海某二线品牌，从04年行业排名最末到07年行业排名前三名，走上了高速发展之路，04年增长80%，05年增长70%，06年增长60%，07年增长55%，四年时间，累积增长734.4%。他们的成功之处，在于建立了长远的厂商之间战略合作伙伴关系，这也是厂商强强联合的结果。该厂家于代理商投入方面在行业是首位：每个区域派驻协代人员长期协助代理商进行市场推广、维护工作；年度的终端培训，直接服务到终端提升其销售能力；广告物料和形象道具的支持分担了代理商的压力。许多代理商刚起步是一个零售商，实力小，无市场网络基础，他们在厂家的帮助和支持下，经过几年努力，如今都在各自区域做到行业前几名。

    个案四：

    某代理商几年前在某区域地级市做零售，实力小，又无市场网络，与南海某二线品牌合作之初，厂家派出人力、物力大力支持，从地级市搬到省城，派人拉网式的拓展市场，重点的终端培训，短短两年时间，已做到该区域单品牌龙头老大。名气一出，一些同类知名品牌纷纷主动找上门来。他觉得赚大钱的机会来了，有些低成本，高利润的低端品牌令他心动，马上增加这类品牌，以求发展。这种想法是对的，但是没有长远的发展规划，太过盲目性。开始厂家出于负责的态度，引导他，希望他先做一个品牌，等配套资源扩大了再求发展。代理商不听，反而认为这是厂家对他的压制，限制他的发展。最后，由于管理资源分散，配套服务没有跟上，不到半年时间，原品牌销量一落千丈，新增品牌业绩不佳，两品牌同被厂家按合同要求取消了，辛苦几年，就这样，在半年的时间输了个精光。

    试想一下，代理商没有长远的发展规划，而是盲目求发展，自不量力的扩大规模，这是多么可怕的事，最后落得个厂、商两败俱伤，而大输家还是代理商。

    再回到这个案例，该代理商实际上只是刚刚站稳代理商的位置，其品牌也是刚刚在该区域起步，还不具备增加品牌和扩大规模的条件，接下来的工作，是集中精力做专、做精，在现有网络基础上，加大服务培训力度，提高单店销售，稳定其存活力，同时，还要优胜劣汰，淘汰一些差的网络，扶持一些好的网络，所以，无法抽出精力和资源扩充品牌。

    以上所举的案例，都具有代表性，相信代理商都能在这些案例中找到自己的影子，他们或多或少的都经历过，阵痛过，但千万不要对号入座。

    此外，作为以二线文胸为主的代理商，在扩大规模做品牌组合时，千万不要找一些同类型品牌组合。纵观内衣市场，大多同时做几个同类型品牌的代理商，其几个品牌在该区域都做不大，几个品牌年销售量加起来，还不如专心做一个品牌销售量。如南海某二线品牌在四川、湖北、浙江的单品牌销售量，都在八百至一千多万，这是代理商做专做精的结果。

    市场无定势，未来的市场发展，会在渠道开始细分，以单品牌区域突破为主，代理商洗牌的时代已开始。

    代理商要认清自己，量力而行，做好规划，市场是永远做不完的，千万不要什么都想要，什么都想做，结果什么都没有做到。做专，做精，才能做大做强，才能走向强势之路。  来源：中华内衣网