如何提升服装代理商的品牌忠诚度

    目前的服装市场已经由单纯销售转向营销时代.在“渠道为王”的今日，决定企业成败的关键因素已经转移到渠道——代理商身上了。

    那些对企业而言，具有战略意义的代理商通常又称为“重要代理商”。这些重要代理商往往具备相当强的实力和影响力，同时也占据了大量的市场份额，他们对企业的重要性不言而喻。为更好的满足这些代理商的需求，维系客户的忠诚度，大多数企业都设立了市场部，由专职市场经理来负责处理这些代理商的事项。

    其实，从某种程度上讲，提升代理商对品牌的忠诚度，主动权还是掌握在企业手中。在这个过程中，有许多因素是企业本身可以控制的。当然，我们这里谈论的提升代理商对品牌的忠诚度，有一个基本的前提：那就是企业在培养客户忠诚上投入多少才最具有经济效益？即：以最小的投入取得最大的收获！

    下面，重点阐述企业提升代理商对品牌忠诚度的一些具体举措。

    第一步：以我为主建立客户忠诚

    古语道：“己所不欲，勿施于人”；又云：“正人先正己”。市场经理要想有效提升客户对品牌的忠诚度，首先就要让企业老板对自己品牌的忠诚信心和恒心打造品牌。

    众所周知，在目前的服装业内，客户所获得的产品和服务都是通过与企业老板接触获得的；这些客户在获得产品和服务的同时，也“接受”了企业老板对创造品牌的信心和恒心，进而影响到他们对品牌的忠诚度。

    为了提升客户对品牌的忠诚度，我们首先就要完善企业的制度薪水分配，让我们的员工对企业忠诚，尤其是那些直接与客户接触的市场人员，更需牢牢记住这一点；然后才可能真正服务好我们的客户，让我们的客户对我们的品牌忠诚。

    可以在以下三方面多下功夫：

    一是充分利用企业强有力的服务平台支持。市场经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持代理商资源，虽然这也很重要。

    二是建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给代理商一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。

    三是及时回复代理商信息。研究表明：企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。

    第二步：让客户得到“额外”价值

    发现并满足客户需求，能够维系企业与客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用；要想提升代理商忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”，让客户得到“额外”价值。

    下面是一些具体做法是互动。

    其一，提供更多资讯。这些资讯包括：新品开发、企业整体动态、业界趋势、社会风云（与服装业息息相关的信息）、市场变局、主要竞争对手动静、调研数据与结论，等等。代理商受各方面因素影响，在获得资讯利用方面往往比较消极于，但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。企业如能有选择性的提供一些合适的资讯给代理商，往往能引起客户的特别注意、重视，从而赢得代理商的感激，这对提升代理商忠诚度是极有帮助的。

    其二，协助代理商策划各类终端促销活动，并提供其他咨询方案。一般而言，代理商的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗，企业的优势则在于整体活动策划，两种优势互补，相得益彰。一些企业（市场人员）因为某些原因，总是回避、消极与代理商进行交流、合作，这从侧面造成代理商对品牌忠诚度的低落。事实上，代理商是非常欢迎企业与之进行全面合作的。

    其三，加强对代理商的引导和建立、完善营销培训。许多代理商都没有专门的营销培训机构，但是相对于企业来说，应该主动与之联系引导，洽谈有关联合培训的事项。毕竟，受到培训的卖场员工能够为代理商创造更大的价值。

    其四，描绘出未来蓝图，并让代理商憧憬将来的“中长期利益”，捆绑企业与代理商。身处竞争激烈、朝夕变更的服装业，每个代理商在追求短期利益的同时，也在考虑未来长远发展；这时，企业就应该通过多方沟通、协调、合作，使得代理商信任企业，相信企业的未来发展，进而引导代理商跟随自己走。

    其五，加强感情沟通。中国自古以来就是一个“人情化”的社会，“情感”在许多场合比“法理”还要重要。要想提升代理商对品牌的忠诚度，我们的企业必须“攻克”这一关。具体来说，企业应该保持与代理商的密切接触，双向沟通畅通无阻；节假日或其他一些重要日子，企业应该电话拜访，或赠送给代理商一些意想不到的礼品，给他们惊喜；此外，根据代理商的喜好，企业宜“附庸风雅”，在心灵上与代理商达成“知己”。这对于我们的企业来说，有一定难度，但事在人为。

    其六，以私利来攻关代理商。对于服装业而言，大部分代理商都是作为老板的经销商个体，因此，代理商为了给自己谋取更多利益，也会千方百计为自己争取更大的利益，更长远的发展。企业完全可以通过一些返利来“打动”这些人，获取他们的支持，从而变相的提升代理商对品牌的忠诚度。

    总之，提升代理商对品牌的忠诚度，前提是企业对自己品牌忠诚；然后是发现并满足代理商未满足的需求，提高服务水准；在此基础上，给代理商提供超值服务，加强情感交流，适当利用返利代理商打动的心。这是一个完整的链条，缺一不可！

    品牌价值体现在什么方面？

    对贩卖者来说：产品可以卖得更贵更多更久；对购买者来说：产品可以买得放心开心称心

    销售利润=（售价进价）×数量×时间

    即：更贵×更多×更久

    购买过程=买前感觉买时感觉买后感觉

    即：放心开心称心

    品牌价值无非就是体现在这六个方面；贩卖者贩卖的是一种感觉，购买者购买也是一种感觉！品牌作为一种美好的感觉附加在产品上，产生高的附加值，使产品卖得更贵更多更久，让顾客买得放心开心称心！

    在所谓的品牌、营销消费时代，一个品牌一旦被消费者认同，产品本身也随之被消费者所接受。 来源：中国服装网