国内品牌服装经销商营销分析

    2009年许多国内服装品牌都在这次市场洗牌中抓住了机会，成功拓展了市场份额，安踏、匹克开设了第6000家店铺。在不久的将来，一些实力雄厚的品牌还将迎来自己的"万店"。

　　如此众多的店铺，企业是不可能完全直营把控，因此，就给了经销商许多机会。但在看到商机的同时经销商也要注意，在通往财富的路上，要把握好发展的脉象，防止实际操作中的细微疏忽。

　　选品牌 关注企业健康度

　　湖南某市的一位经销商被企业运营的不稳定性"撞"了一下腰：他与企业签定了合同，并一次性在商业街、繁华购物城等地装修了五家店面，进货数十万元。可是，开张不到三个月，企业就发生了股东全面撤股的事件，迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服务等顿时变成了无依无靠的"孤儿"，弄得这位经销焦头烂额。

　　连"试用期"都未满，就下岗了，可见经销商的投资风险有多大。因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。需要"打破沙锅问到底"是成熟型品牌还是成长型的品牌，若是成熟品牌，其信任度较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面甄别筛选。凡事需要三思而行，避免上当受骗；若是成长型品牌，要知道是个人经营还是股份联营，充分了解该公司的资金实力、经营历史，以及当前的运营情况。

　　装修 切勿省小钱坏大事

　　卖场之于服装，不仅仅是销售的场所，更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都烘托出服装的品质，提高了服装的附加值,会给员工与顾客带来愉悦的感受。

　　店门设置要开阔敞亮。这样可以更好的宣传、展示店铺。服装的宣传其实最重要的是在店铺。店家要考虑到顾客进入卖场后是否能自由地、舒适地浏览商品。

　　另外，外部照明与橱窗也是近年来各个品牌店铺重视的着眼点。试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去了一个重要环节，所以在细节上一定要注意，建议要注意隐私问题，最好放一双比较方便拖穿的高跟鞋，设置可以照到头部的镜子以及一些方便顾客试衣的小件，而挂衣钩与凳子更是必须品。

　　目前，经销商对业务人员的管理普遍实行疲劳战术，业务人员每周仅有1天的休息时间，甚至更少；每天所谓的"工作时间"远远超过8小时，更有甚者从早晨7：30就开始上班，而下班时间却没有固定。但是业务人员的时间运用效率却非常低下，他们普遍根据自己当天的营业额、任务达成度以及个人心情安排工作；送货的业务人员，达成了自己的既定目标就将车停在一个角落，人去车空不知去向，更有甚者开着车到处乱窜，消磨时间到天黑，原因只有一个---好向公司"交差"。

　　其实这个问题解决起来很简单，首先是制定一套可实行的规定，并明确每个员工的责任，严格按照规定处理。这样就能避免磨洋工的情况出现。

　　培训 面面俱到？面面俱倒！

　　服饰品牌企业在进行受训人员设置时，为了最大限度地节省支出成本、获取最佳的培训效果，往往会将不同种类的经销商汇集一堂，尤其在大型产品订货会期间的培训课程，受训者可能是企业的代理商、加盟商、自营店店长以及企业内部职能部门人员等等。不同类型的经营者在经营方式上也存在差异，如果对其一概而论，那么只能够形成面面俱"到"，面面俱"倒"，培训内容也很难转化为受训者的执行指导，一言堂的培训效果只能让受训人感到反感。

　　选址 耳听为虚眼见为实

　　现在商铺市场上存在"三七"法则，即公开出租信息的店铺只占总数的30％，而以私下转让等方式进行隐蔽交易的却占到了70％。在开店之前，经销商一定要多看多选，到现场实地考察，广泛地多渠道地搜索店源。

　　选址至关重要，其直接关系到"客流"和"财源"的问题。房租业有句名言，"第一是地段，第二是地段，第三还是地段"。可见地段决定了客源，川流不息的人流就是潜在的客源。在繁华地段开店，成功的概率往往比普通地段高。但是普遍性中也有特殊性，并不是所有的"黄金市口"都一定赚钱。同时，经销商要有前瞻性，现在的城市日新月异，由于市政规划变动，热闹的地段也可能变成冷僻之地。因此，在选址之前要多方了解情况，以确保自己的投入不会付诸东流。

　　进货 因小失大划不来

　　许多经销商会在进货时进一些特殊型号的衣服，这种做法是正确的，体现了经销商的人性化考虑，照顾了一些身材特殊的顾客的需求。但是也要注意到，这种特殊型号的衣服不宜多进。

　　每个品牌的服装都会考虑自己产品的定位年龄和目标客群，如20~25岁或者30~40岁。这就大致圈定了消费者的整体需求。另外，一般而言，60％~70％的顾客身材是适合于整体的品牌定位的，因此他们就不会有任何尺码方面的意见。而只有相对小部分的客人会向店家反映服装偏小些或偏大，作为店家应该考虑到这部分客人的需求，但是总体尺码一般都是在S~XL之间，在特殊号码上费太多心思有些得不偿失，毕竟常规号的潜在买家的比率还是占多数。

　　促销 双刃剑

　　时下，促销活动复制现象十分严重，很多经销商是依葫芦画瓢，看到别人搞促销，也跟风模仿，在门口竖个牌子或在门板上贴上"惊爆特价"、"特惠X折"，由于市场上到处都有类似这样的标语，消费者见多不怪，也就不以为然了。

　　而一味打折降价的做法并没有让经销商真正的得到实惠。现在低价促销成了促销活动的主要内容，很多商家觉得用价格当作促销工具，将降价当作促销活动，战无不胜。但大家都知道这是一把"双刃剑"，在剌伤了别人的同时也刺伤了自己。

　　另外，经销商缺乏强强联手的互补意识。大家都只是从促销中抢到"左邻右舍"客源,而没有去挖掘消费者的潜在需求。联手意识的缺乏，使得店家门虽然不惜代价、血拼价格，但最终结果只是卖的不少、赚的不多。 来源：中国服饰报