温企试水网络直销如何化解虚实矛盾

    低调，几乎是大多数传统鞋服品牌对开网店的共同做法。因为网上开店与传统渠道的许多矛盾无法解决：网上开店，代理商利益受损害；如果不开代理商会开，代理商不开其他人也会开；价格难统一，真假难辨……然而网络销售势在必行，冲击在所难免，因此更多的温州鞋服品牌在努力地寻找一种适合自己的方式，以化解冲突。

　　网络直销，想说爱你不容易

　　一家服装品牌企业悄悄在淘宝上开了网店，做到2个钻后，又在淘宝商城开店，销售业绩很好。投入少、见效快让企业老总笑逐颜开，但说到采访，这位服装企业老总便顾虑重重，一再声明不能宣传他的网店。

　　“代理商会有意见，网店的无区域性打破了特许加盟的区域保护格局。”

　　“淘宝网上商家太多，价格有点乱，让我们很难控制。”

　　“既想吃网上店铺的这块蛋糕，但是又不希望传统的实体店受到冲击。”

　　因此，很多温州鞋服品牌对开网店，采取了低调的方式。闲聊可以，采访莫谈。

　　“但是，你不开，代理商也会开，而且价格难以统一，网络对实体店的冲击无可避免。”于是，更多的鞋服企业在低调地摸索适合自己的方式，以求化解冲突，以加快虚拟网络市场的布局。

　　三点水童装：对网店统一管理

　　“堵不如疏。”三点水童装有限公司董事长陈中怀这样说道。与其让代理商各自开店，在网上把品牌价格搞乱，不如鼓励他们开店，并规范管理。上个月初，三点水公司向那些已在网上开店的代理商下发了文件：代理商可以自己开网店，但必须到公司登记，统一价格、统一管理。否则实体代理商将受到处罚。

　　对代理商而言，统一管理后的好处也是显而易见的：总公司将给代理商提供图片，并给予更多的货品及调换货支持，享受公司提供的统一售后服务。

　　据悉，三点水童装目前在淘宝网上有20多家网店，其中6家是代理商开的。三点水it科科长黄炎介绍，目前这6家网店已全部统一管理。公司今年将设专门的客服专员，负责售后服务。

　　三点水解决区域代理商利益冲突的另一个方式，是在网络上实行区域保护，跨区利润按成分配，以提高代理商的积极性。比如南京的顾客，在北京代理商开的网店买到产品，则利润归南京代理商，北京代理商提供服务也按比例提取分成。反之亦然。

　　此举一经推出，便得到了代理商的大力支持。

　　据了解，目前三点水已在365网络商城开了网上直营店，不同区域的顾客在公司官方网店上购买产品，也同样与该区域的代理商进行利润分成。

　　贝贝依依：帮代理商消化库存

　　贝贝依依服饰有限公司目前只是尝试性在淘宝网上开了个网店。公司企业划部经理朱才万介绍，从今年开始，公司的网店将启用全新的方案：代理商不开网店，但公司开的网店将成为代理商消化库存的途径之一。新品上市实行与门店统一价格，实体店的vip卡，在网店同样享受vip折扣。

　　朱才万表示，接下来公司网店将推出团购的方式，为代理商消化库存。一笔团购订单，可能会从多个代理商处调货，成为消化库存的渠道之一。但朱才万同时表示，基本上这种订单要有一定的量才会接。

　　奥康、报喜鸟：推出网络专供产品

　　奥康集团有自己的网络商城，也在淘宝商城开了网店，网上销售业绩颇佳。据悉，奥康目前正准备推出网络专供产品，以化解网络店铺与实体店铺的冲突。

　　报喜鸟集团最初准备转战网络市场的时候，便在其旗下推出网络专供品牌ebono，由全新的团队来运作该品牌。另外，根据不同的网上销售平台，会有不同的产品组合，如淘宝定位相对较低，则其在淘宝商城的产品则主要以促销产品为主，而与自己的网络商城产品有所区分。这样，便不会对自己在全国连锁的实体店铺有冲击。 来源：温州商报