顾客购买商品时的几个动机

　　知己知彼，百战不殆，其实在服装销售服务中也是如此。导购员在顾客进店后，要尽快地揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

　　1、求美心理——城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

　　2、求名心理——城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过品牌提高自身的名望，以示与众不同，对品牌有安全感和信赖感。品牌

　　3、求新心理——青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

　　4、求廉心理——低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

　　5、癖好心理——老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。