服装市场策划之成也营销败也营销

    德国统计学家恩斯特·恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比显示出生活富裕程度。随着家庭收入增多，用于食品的开支下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的开支上升。我国在80年代末城镇居民用于服装支出的比重占11%;在90年代末占17%，人均服装消费增加了332元。服装市场前景灿烂。

    诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销研究策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与读者分享。

    一、生活水平与服装观念

    1.生活水平低质时期的服装观念是：

    ①服装是护体之物

    ②服装是遮羞之物

    ③服装是生活习惯和风俗

    ④服装是社会规范的需要。

    2.生活水平高质时期的服装观念是：

    ①服装是生活快乐之物

    ②服装是机能活动之物

    ③服装是心理满足之物

    ④服装是社会流行要求之物。

    二、实际消费需求的产生

    消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

    三、服装流行的特点

    1.新颖性

    这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

    2.短时性

    “时装”一定不会长期流行;长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

    3.普及性

    一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

    4.周期性

    一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

    四、服装流行的基本规律

    经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

    一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。

    五、服装流行的基本法则

    美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

    1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

    2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

    3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。

    4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。

    5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

    六、服装流行花期

    根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。

    1.花蕾期——流行启蒙期(顾客数占10%);

    2.花放期——流行追逐期(顾客数增35%);

    3.花红期——流行攀顶期(顾客数增40%);

    4.花败期——流行跌落期(顾客数增15%)。

    服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。

    七、服装六大属性

    品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

    八、服装二大族类

    品牌族与款式族。

    1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装;

    2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。

    3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象;

    4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。

    九、女性顾客三大族

    笔者认为，观人看“项”——看脖子上的饰物，可以显示其人生。

    笔者把女性服装顾客细分为三大类：

    1.红项族——项上有宝石饰物者;

    2.黄项族——项上有金银饰物者;

    3.白项族——项上无饰物者。

    经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

    品牌与款式选择的比率如下：

    ●红项族：

    开(80%首选品牌，20%首选款式;

    ●黄项族：5∶5开(50%首选品牌，50%首选款式);

    ●白项族：2∶8开(20%首选品牌，80%首选款式)。

    十、服装购买三步曲

    (看)款式——(摸)面料——(问)价格。

    十一、服装购买的特点

    这个特点就是：十分在意他人的评价。

    由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。 来源：大家旺