服装业引进国际大牌不可“生谈硬让”

    研究奢侈品产业多年后，严骏开始受到百货商和购物中心运营商的追捧，可以说也“受益”于如今风头正热的“大牌镇店”模式。

　　都想引进国际大牌，但“生谈硬让”总不得章法，听到各种补贴让利传闻后，不仅想起台湾最大出版集团城邦CEO何飞鹏的“创业私房书”，书名《自慢》，这两个字指的是一个人最拿手的事物，也暗含着他的工作哲学：每一个人存在的价值都是因为他有一种能力，或专长，或专业，十分自信，很少人能比，每一个人用这种能力服务别人、效力公司，赢得认同、赢得尊敬，也赖以安身立命。采访严骏时，从他给出的建议中，突然发现，这个方式套用在与奢侈品品牌的谈判中，也同样受用。每一个百货店的存在价值都因为他有“自慢”的本事，同时能用这种本事服务奢侈品品牌，赢得认同与尊重，并取得自己的利润空间。因此，可以对照一下六条标准，看你是否能找到“自慢”的绝活，拥有“自慢”的专业。

　　标准一：是不是奢侈品品牌视线内的城市？如果不是也不要紧，分析出你所在城市对于奢侈品品牌有多大的潜力也很重要；

　　标准二：地理位置是不是理想，有没有特别卖点；

　　标准三:自己有没有能力作好自身品牌，经营战略和管理模式是否清晰，根据战略做的卖场设计、布局能否满足品牌需求；

　　标准四：做奢侈品品牌是为了门面还是盈利，北京大悦城没有奢侈品品牌，但仍然做得有声有色，做店的目的就要盈利，因而零售商定位就必须准确，而非一定要拉奢侈品品牌入驻。

　　标准五：品牌组合是否合理。如果定位在奢侈品消费领域，那就必须要真正了解奢侈品品牌，哪些是国际公认的领先品牌，哪些正在加快拓展速度。然后再去考虑自己的品牌组合。对于这一点，在调研过程中，严骏发现很多百货商和购物中心运营商都认为自己考虑过品牌组合，但实际上却没有深入地去了解品牌需求，没有去研究哪些品牌容易组合，哪些品牌不好组合。用大牌带动市场没有错，但谁来带动很重要。不是网撒得大，收益就多，有时候谈了七八十家，但想来的没来，不想来的却来了，最后仍然是无法实现预期的带动效应。同时对于高端消费人群而言，奢侈品品牌远远不够，大量的国际有影响力的品牌并没有在中国发展。

　　标准六：能否给期望引进的品牌提供完整的发展方案？这意味着不仅要告诉品牌自身硬件条件的优越，还要表明有什么样的人在做这件事情，以及能为品牌引进后做哪些服务。

　　禁忌：过分让步。很多国内的商场在引奢侈品品牌入驻过程中总感觉被压迫，觉得奢侈品品牌太强势，但在严骏看来，这正是由于国内百货商和购物中心运营商过于盲目地去招募大牌造成的。而一味地答应品牌提出的要求，总是让步再让步，反而适得其反。品牌除了考虑开店成本外，也在做综合分析，商场一味退让，容易使品牌失去信心，觉得你没有能力把商场做好。来源：中国时尚品牌网