名鼠公司要开始走品牌化之路推名鼠男装品牌

    虽已过立秋，广州市的阳光仍明晃晃地直射在人身上，南方夏日的潮湿空气将人紧紧包裹。经过地铁、出租车以及向N个路人询问之后，笔者找到了位于广州番禺兴业大道上的名鼠大厦。彼时，已是某个星期五的傍晚，落日余晖洒在南村镇文化广场上，天空湛蓝，行人稀少。
    今年年初，笔者就已听闻名鼠公司要开始走品牌化之路，此次广州之行的目的，便是为了能向公司老总杨佳旭先生问个究竟：为什么要转型？转型过程中遇到了什么困难？杨董事长计划如何克服这些困难？
    不巧的是，笔者来到名鼠公司时，董事长杨佳旭已与著名设计师邓达智先生外出，我们约好第二天上午见面采访。
    次日上午，笔者如约来到名鼠大厦。这里是名鼠公司今年二月份启用的广州营运中心。在四楼陈设简洁的董事长办公室里，杨佳旭向笔者讲起了名鼠转型的点滴细节。
    虽然有人认为名鼠在今年提出转型显得滞后，但杨佳旭认为“成功不论先后”。
    在广州白马服装市场，名鼠男装被人称为“白马王”，一些同行纷纷猜测其年销售额，猜测的结果不尽相同，杨佳旭给出的数字是早已过亿元。虽然这一数字与他人猜测的数字相比显得谦逊，不过，杨佳旭却并不谦逊地说了两个“NO.1”。
    “在服装批发领域里，名鼠T恤的销售量在全国是NO.1，近四年我们的衬衫单品在全国的批发量也做到了NO.1。”说起这两个NO.1时，坐在沙发上的杨佳旭微微坐直了身体。
    是的，你可能想不到，在很多人看来并没有太高知名度的名鼠，在服装批发领域里已有自己稳固的江湖地位。在品牌化经营之前，全国已有2000多个网点在销售名鼠的产品。
    今年6月底，杨佳旭接到了一个好消息：名鼠公司入选中国服装协会2010年中国服装行业“销售利润率”百强企业名单，排名第14位。这在很多人看来颇为意外，一个做批发的服装企业，销售利润率排名竟能排在那么多品牌企业之前？对于笔者抛出的尖锐问题，杨佳旭颇为自信地说：“这几年我们都能达到这个水平，只是以前没有去参加评选而已。”
    这样一个在批发市场销售业绩良好的企业为什么要转型？为什么是今年转型？
    第一个问题的答案，杨佳旭想必已在心里酝酿了很久。他用他那充满潮汕味的普通话，一字一顿地说，他曾在一本书上看到一句话：“你想把你的企业做成百年企业吗”。杨佳旭已想不起自己是在什么时候、在哪一本书上看到了这句话，不过，这并不妨碍它对杨佳旭的影响之深。
    在杨佳旭看来，做批发时的品牌价值太低，做品牌才是未来的趋势，才能实现做百年企业的梦想。
    在服装圈内摸爬滚打二十多年的杨佳旭发现，批发市场里的商户在初期往往以品质及产品开发来带动销售，而随着交通的日益发达，各个批发市场里的产品同质化竞争越来越严重。
    “你今天出热款，过不了几天别人也挂上了同款的产品，质量可能还比你的好。”杨佳旭认为，名鼠虽然已经在批发市场站稳脚跟，但一个服装企业不可能长期以批发为销售目标，做到一定程度后转型是必然。
    与那些先行者相比，名鼠的转型似乎落后了很多年。从今年年初至今，半年时间下来，杨佳旭自己也觉得这条路应该早点走，现在“感觉有一点晚了”。
    说到这里，杨佳旭从沙发上站起身，说了一句颇为经典的话：“成功不论先后”。“名鼠做批发这么长时间，有一定的人才储备、丰富的一线经验。我们应该依靠创新模式赢得市场，晚了几拍有什么关系？晚了几拍并不代表不能成功，成功与否要看这个企业及其领导者有没有创新的思维。”说起这个话题，杨佳旭显得有些激动，一连冒出了好几句堪称经典的总结语。
    虽说品牌化经营是必然，但杨佳旭也意识到前路并非一帆风顺。接踵而来的难题需要他一一破解。 

    难题一如何打消经销商疑虑？
    转型，在名鼠的经销商客户里引起了不小的轰动，有些人拍手称好，有些人心存忧虑，另有一些人冷眼静观其变。5月28日，名鼠在广州了召开了2011年秋冬新品订货会。在这次订货会上，一些经销商跑过来问杨佳旭：“做专卖店，如果销售业绩不好怎么办？”经销商的困惑，是名鼠转型遇到的第一个难题。
    这样的担心都在杨佳旭意料之中。“大部分经销商都很认可名鼠的转型，不过有一些客户的理念跟不上，他们认为做品牌专卖后会有很大压力。”
    在杨佳旭看来，名鼠的销售渠道其实并没大动干戈地整改，只是将以前的店铺变成有品牌形象的专卖店。因为还处于品牌起步阶段，名鼠公司向加盟商收取的保证金并不多，一家店铺仅收取2万元保证金。不过，根据城市及店铺所属商圈的不同，名鼠会给每家专卖店下达数额不等的销售任务。经销商感到“有压力”，大部分是怕完不成销售任务。
    对于这部分心存忧虑的经销商，杨佳旭给他们的回复是：维持原状。他的预想是，先在一些城市做试点专卖店，做给那些不愿转型的经销商看。当试点专卖店销售业绩上来后，其他经销商会主动要求做品牌专卖。
    目前，名鼠在广东和上海的试点专卖店已接近百家。这些店铺的经营者原本就是名鼠的经销商，都在卖名鼠的产品。“我和这些经销商一说，让他们改，他们高兴得不得了，以前货柜都自己掏钱，现在我来帮他们掏钱，我还帮他们设计店面形象，在各个方面提供支持，变成有形象的专卖店。”
    从今年年初开始，杨佳旭在广州和上海逐渐开出多家名鼠专卖店。“估计到明年上半年有200多家。”
    令杨佳旭高兴的是，因为在做批发时，名鼠的产品已经培养了一些固定的消费群体，所以名鼠在广州的试点专卖店销售状况良好，一些专卖店运营时间已超过半年。半年之间，大部分店铺的流水都能超过百万元。 来源： 中国服装财富网作者：刘秀枝