兔仔唛童装一只时尚的黑白兔子

    新年伊始，一连串的统计数据摆上了香港兔仔唛国际集团股份有限公司总裁卢沛强的案头：在刚过去的一年中，他创立的少儿时装品牌“兔仔唛”又新增自营店22家、加盟零售店54家，全年销售收入同比增长30%。
    近几年来，不单森马、Me&City、江南布衣、七匹狼、康奈、李宁、安踏、361度等成人鞋服品牌涉水童装，宁波百慕等一批外贸企业在转战国内市场时，也选择了童装作为切入点，加上原有的童装品牌企业，中国童装市场已进入战国时代，要站稳脚跟坚持下去，靠的不仅仅是财力和物力，更要靠出色的设计与独特的经营理念。
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    童装经营面对的是儿童和家长，只有潜心研究少年儿童消费心理特点，研究如何引导提升家长的审美眼光，研究少年儿童穿戴方式的变化，把少儿消费需求细化成多个层次，童装品牌才能抓住市场。
    谈到童装，许多人都会把童装想像得五颜六色的，觉得这似乎更适合孩子。大多数中国服装企业在创办之初，都选择了顺应、紧跟国际发展潮流。
    卢沛强与他的研发团队考察了国内外各种优秀童装后认为，在七彩缤纷的色彩中，黑、白两色是人类社会最漂亮、最纯洁的色彩，能给人一种经典感。将黑白元素演化为品牌的领导性元素，不仅能让兔仔唛在众多童装中以出色的个性取胜，还能有力地提升起品牌的文化档次。
    “事实上，彩色童装也确实取得了绝对的市场份额，但这也形成了很不适合儿童特性的设计惯性。市场上也有为数极少的品牌主打黑白产品，但没有形成显著的差异化特征。”卢沛强说：“谁先强势提出黑白概念并将其做得更专业化，谁就有可能成为领先品牌。”
    正是出于这种考虑，兔仔唛选择黑白两色为主色调，将经营差异化，将市场细分，并顺应时尚潮流，“儿童时装”概念由此产生。
    免仔唛品牌运营中心总监安杰告诉记者：“区别于单纯模仿成人时装的童装概念，‘儿童时装’是童装设计摆脱成人服装影响和束缚的挑战，兔仔唛力求从儿童视角欣赏和设计童装。‘儿童时装’带来了更丰富的童装种类、更时尚的童装设计，最重要的是为孩子们展现出了一种健康的全新生活方式。”
    当兔仔唛少儿时装创下一款年销百万件奇迹时，卢沛强说道：“当时我的选择是正确的。”
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    定位于“少儿时装”的兔仔唛在时尚上做起了文章。
    人们一般以为童装“好做”，因为在款式的更新换代上，不会像女装一样频繁，这就可以回避设计能力不足的问题。
    卢沛强却不以为然。把国际品牌作为竞争对手的他认为，只有确保产品的功能性和品牌的时尚鲜活度，才能站在市场的制高点与优秀对手决胜终端。因此，卢沛强引入时尚女装开发模式进行童装开发。
    围绕时尚少儿消费需求，卢沛强在米兰、巴黎、东京、香港、广东等时尚都市设立品牌设计中心，聘请日本知名童装企业70多人的产品研发队伍，年均投入上千万元设计研发资金。针对少儿生理特点，在少儿时装方面下足功夫，并在表达少儿天性的同时，强化少儿服饰功能性的特别设计，采用针织与梭织混搭结合，使平均每季投放的新产品数量达到1000余款，并按季节变化将产品搭配组合，实现波段性上市，从而保证了终端卖场始终拥有时尚流行的新产品。
    为进一步鲜活“兔仔唛”品牌的个性风彩，卢沛强与面料商合作，对产品80%以上的面料进行定制开发，此举虽使成本同比增涨了40%以上，但却凸显了“兔仔唛”服装“超轻、超柔、超暖的时尚环保”特点，赢得消费者更大的青睐。
    除了在产品上创新，兔仔唛在营销方式上也紧跟社会流行趋势。
    兔仔唛策划总监麦安民告诉记者，兔仔唛非常注重在网络方面的品牌推广，已经将产品电子商务外包给策划公司，兔仔唛还制作了很多QQ表情。另外，兔仔唛每个月都会在网上保持一定的信息量，还做了一些短片放到网上，这些短片一天的点击率就有66万次。
    因为坚持创新，“兔仔唛”展现了鲜活的品牌时尚魅力，也因此赢得了市场青睐，很快创下了年销售收入同比增长20%以上的业绩。
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    当“兔仔唛”品牌专卖店扩张至全国千余家，人们都期待“兔仔唛”和其他品牌一样，在市场上圈地扩张高歌猛进时，卢沛强却作出了令人费解的决定：企业减速前行,将过去靠新增店面贡献销售额的方式变为深挖单店潜力。
    因此，兔仔唛与著名经营策划机构合作创新品牌文化形象，通过每两年一次的品牌经营文化创新整合，成功完成了营销渠道的变革，并以“少儿时装搭配专家”的增值服务傲立在市场中。
    在外界疑惑的目光中，“兔仔唛”的千余家卖场缩减成了600家，“兔仔唛”慢节奏布局市场，多节奏情感营销运作，创新品牌价值内涵，提升童装在家庭生活中价值观的经营理念。
    这还不够，卢沛强带领“兔仔唛”拉开了品牌服务理念和商业模式的创新工程，采取轻资产运作方式，把人力、财力、物力集中在设计创新、营销服务的创新上，使企业新产品创新上市节奏、市场信息回馈节奏、产品销售补货节奏极大提高。
    从事童装销售11年的浙江瑞安加盟商尹叶芹，是在兔仔唛公司战略调整后加盟经营兔仔唛品牌的，她从商品搭配陈列、卖场营销推广等兔仔唛品牌营销模式学起，很快实现了单店销售过百万的业绩。2010年4月，加盟兔仔唛两年的尹叶芹又开了第二家兔仔唛少儿时装店。
    营销渠道变革的效果不仅体现于此。2007年，兔仔唛设立海外事业部，投入巨大资金来拓展海外市场，树立“TUZAMA—兔仔唛”在国际市场的品牌形象。当年年底，“TUZAMA—兔仔唛”及图形商标在50多个国家及地区已申请注册，并在沙特、以色列、日本、俄罗斯、越南、法国、南非等国家城市建立了“TUZAMA—兔仔唛”100%的形象专卖店和商场专柜。
    “既然成人服装会有那么多的优秀品牌，为什么童装就不可能成就自己非常优秀的品牌？”卢沛强表示：“目前国内消费者对童装的认识处在一种萌芽状态，国内童装企业经营品牌的方式也比较弱，要全面进入‘儿童时装’时代任重而道远。” 来源：服装界