看凡客如何黏人：社区达人赚钱新路径

黄晓明当选新的凡客诚品(VANCL)代言人

　　在宣布黄晓明当选新的凡客诚品(VANCL)代言人的同时，2011年3 月18日，凡客达人(凡客诚品网站的热门频道)也正式上线了。

　　一边是明星演绎的平价时尚，一边是号召大众消费者变成明星。电子商务的新渠道时代，总是不乏各种创新的营销模式，凡客通过深入剖析互联网文化以及用户的习惯微小变化，又发现了一个新的增长点，继去年热闹的“凡客体”传播之后，“凡客达人”店铺又掀起一轮热潮。

　　达人赚钱新路径

　　曹天滋是某设计公司的一名普通职员。近日，名列凡客达人排行榜第一名的她已经拥有2000多个粉丝，这使她不仅找到了做明星的感觉，还且还能赚到钱。

　　3月18日，曹天滋注册了“凡客达人”店铺，上传了一些自己搭配服装的照片，成了凡客上的一名达人店主。据介绍，注册以后，店主只需按照自己喜爱的风格随意搭配VANCL的各种服饰，或者VANCL的单品搭配别的服装，店铺就可以开张了。营业的方式是：用照片向自己圈子里的朋友、同学或者粉丝传播自己，如果有人“捧场”——从达人页面上点击链接购买，店铺的生意就做成了。

　　达人店铺的另一个好处是：店主不管配送、售后服务等繁琐事宜，VANCL公司的后台全都帮着把这些事办了。

　　曹天滋对记者说，自己在大学学的是室内设计，平常自己爱美，也比较喜欢分享自己的穿衣搭配心得。以前玩开心网、校内网玩得有些腻了，觉得凡客达人比较新鲜，还可以赚点零花钱。因此，凡客达人一上线，自己就注册开店了。虽然刚开始曹天滋只通知了现实中的30多个朋友，但由于自己的粉丝比较多，一下子就排在了首页，首页展示更增加了点击率，曹天滋终于成了达人“粉丝王”。

　　曹天滋告诉记者，到3月29日，自己共卖出了95件衣服，每件衣服的均价100元左右。按照凡客公布的达人店主10%的分成比例，短短十天时间，曹天滋这个“粉丝王”已经获得了900多元的收益。虽然曹天滋表示自己成为凡客达人是“无心插柳”之举。但秀一秀，玩一玩还能赚钱，这激起她很大的热情，她在达人微博中表示，自己几乎成了“凡客控”，每天都要上来看好几次。

　　这是VANCL创始人、董事长兼CEO陈年乐于看到的结果。“凡客控”意味着用户黏性的增加，也意味着交易频次的提高。这其中蕴含的商业价值是巨大的，陈年看到了这其中的价值。因此，凡客达人一上线，他就在微博上公布，2011年将拿出10亿元分成给达人店主。业内人士据此算了一笔账，如果将这10亿元细分一下，从3月底凡客达人新版上线到年底，2011年将有9个月和用户分成，每月就要分完一亿多元。像曹天滋一样用心经营，排名靠前的达人，可能会创造百万元的收益。这是陈年希望看到的，因为若真的能分完10亿元，就将预示着达人们会为VANCL创造百亿元的交易额。

　　电子商务2.0时代来临

　　一位业内人士指出，凡客达人的10亿元分账很可能只是个噱头，2011年一年不可能分出去10亿元。凡客去年的交易额为20亿元，2011年交易额如完成100亿元的话，就是500%的增长。陈年在2010年年底的凡客联盟站长年会上曾表示，将2011年的销售额增长定为500%，目标太大了。凡客达人只是凡客上的一个频道，10亿元分账意味着完成100亿元的交易额，可能性不大。

　　但凡客达人的模式却与社区化电子商务趋势相吻合，也将SNS热潮下所产生的社交关系中蕴含的商业价值挖掘了出来。

　　美国的Facebook在电子商务上的营销已经有了非凡的表现。美国科技博客撰稿人尼可拉斯·卡尔森在自己的文章中举例，Facebook已经成为销售iPhone配件的公司第二大流量来源，其带来的流量的转化率是平均水平的两倍。

　　在国内，微博营销已经被许多公司所关注，大多数电子商务公司都开通了微博，以期利用这种社会化的互动性的媒体力量来带来更多的流量、转化率或者品牌关注度。全球电子商务已经开始将电子商务同社会化媒体、社区进行深度结合，电子商务的模式、客户体验、技术手段也会随之产生差异。

　　正因为如此，凡客达人的意义似乎已经超越了销售额这个目标，而是提前构建未来最有效果的销售模式。因此，凡客内部对此给予了高度的重视，“由凡客诚品内部VP主管成立单独的一个部门，三个月时间内，由最初的几个人变成了一个80多人的团队。”凡客副总裁吴声告诉记者，从最初的内测到上线，凡客投入了空前的人力物力。

　　据了解，陈年在凡客达人项目上线内部动员会上宣布，凡客从此真正成为一家互联网公司。这句话背后隐含了深刻的含义。凡客一直以来把自己定位于一个互联网品牌。陈年将凡客达人上线定义为真正互联网公司的开端，意味着凡客将更多地去实践互联网开放、体验、分享的精神。这六个字在互联网上实际并不仅仅是虚词，而是互联网商业存在的逻辑。

　　记者注意到，在凡客达人的达人店铺中，每个店主除了可以上传自己的搭配照片、写搭配心得，在每个页面上，都关联了新浪微博、人人网、开心网和豆瓣网。也就是说，店主们可以直接将自己的搭配和心得分享到其他的SNS社区。达人通过其他的社会化互动平台展现推广自己，也聚合了在其他平台上自己的关系人，比如微博上的粉丝，豆瓣小组的成员等。也就是说，凡客开放平台，让达人开店不仅满足了达人们自我表现的深层心理需求，也利用了互联网上更紧密的人际关系。这代表着电子商务从单纯砸广告做流量，做转化率的1.0时 始向以人际关系为纽带的2.0时代迈进。

　　反哺供应链

　　“很多企业为广告资源喋喋不休的时候，我们更好地找到了我们的用户，找到用户关联的节点。”吴声指出，互联网飞速的发展也带来了消费形态的变化。流量入口也在发生着变化，从门户到搜索到微博等社会化媒体，从媒体角度讲，已经进入了传播的碎片化时代。电子商务的用户在互联网上，电子商务的营销要与用户的变化相匹配，要与这个碎片化的媒体时代相匹配。

　　电子商务行业群雄并起，但营销却是“一地鸡毛”。据了解，今年门户广告和搜索引擎涨价30%，导航网站的价格上涨了50%，但依然有众多电子商务公司纷纷竞价。

　　在大家为了争夺门户、搜索、导航等流量入口不断推高广告成本的时侯，实际上，流量入口已经在发生着变化。“朋友在MSN上或者微博上发给你一个链接，这个链接来自哪个平台并不重要，重要的，这是朋友发给你的。”吴声用这个浅显比喻来形容人际关系在互联网上营销的价值。

　　而这种基于人际关系的营销，其价值并不仅仅在于营销。吴声指出，凡客达人是一群爱表现，爱表达的人群，他们的诉求决不仅仅在于赚钱。展现、沟通和表达的是互联网达人们的生存方式。达人们在开店和搭配的过程中，会提出各种各样自己对产品的需求。比如，达人会认为凡客某一款产品的设计改变一下会更时尚，某一款单品最好的搭配是这个而不是那个。这在凡客的产品系列里找不到，而却是凡客最需要的。达人本身就是消费者，而他们的需求最直接地传达给VANCL，由此，凡客在设计和制造环节更能准确地把握消费者需求的脉动。