成功销售是1%的产品加99%的人

　    在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。正如我在本书《前言》中说的，不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。不知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己，又易令人生厌。

　    如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。但是，真正能够做到这点的人很少。原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。想想看，开创型的人，价值观是行动；合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗？照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。

　    是相克?还是不懂销售?我们来看看可能发生的状况。

   　 状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：

   　 七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？

   　 天同：“你的产品很好，让我印象深刻。

   　 七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？

   　 天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……

    　七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！

    　天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配……

    　七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！

    　天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！（心中委曲。)

  　  七杀：“不必了，我又不是讨饭的！（也觉得心中委曲。)

  　  换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？

   　 七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。

  　  天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？

  　  七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。

  　  天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……

   　 七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？

   　 天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我……（对意外引发冲突很紧张。)

   　 七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？

  　  天同：……？（心中委曲，发誓从此不再做销售员。）

　    这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。

   　 所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.

　    IDCR销售流程

   　 我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。

    　I(Information)：收集讯息，知己知彼

   　 在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。

    　这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。

   　 D(Demo)：展示产品

  　  展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。

  　  要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。

   　 让客户购买

    　巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。

   　 依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。

   　 R(Referral)：让客户推荐

   　 能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。

   　 研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交？时间越短，效率越高。成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。

    　重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。