代理商谋略突围之店铺软件输出

　　在主流厂家纷纷转型走分支机构营销模式的时候，在优势的厂家走直接与终端专卖店直接合作的背景下，代理商的日子着实不好过，曾经的中流砥柱如今已成昨日黄花风光不在。2003年以后以上海为代表的厂家，在经济比较发达的省级城市设立分支机构，与终端零售店直接合作。中间商只能代理一些实力弱小厂家的品牌，品牌实力差市场难开拓，店铺不愿意做没有实力的小品牌，中间陷入经营困境，中间代理(区域代理商的日子每况愈下)的客户越来越少也越来越小，生意越来越少业绩滑坡日子难过，如果不能谋略突围将难有作为。代理商上受到厂家的挤压、下受到来自专卖店的拒绝。其实店铺经营也面临多重竞争压力，店铺的促销活动失灵业绩滑坡员工流失等很多棘手问题，店铺数量倍增竞争压力加大，很多老板尝试连锁发展模式苦于缺乏经营管理人才，店铺的业绩上不来是另人头疼的大事，很多连锁店铺数量很多缺乏竞争能力，所以一套支持店铺科学选址成功开店的营销方案，对店铺来讲就显得非常重要。代理商可以在营销软件方面的优势弥补在产品方面的弱势，代理商变成店铺的顾问成为店铺的军师，店铺的老板离不开你的时候代理商就成功了。

　　店铺选址决定业绩专业创造财富，目前有很多店铺的老板在开新店选址方面很不专业，仅仅凭借经验和感性判断自己认为可以，或者“灵光乍现”一拍脑袋就开店，店铺开起来以后才发现问题很多已经晚了，如何才能做到开一家成功一家呢?必须按照科学的方法选址，专业的方法调研系统的评估科学的数据才能够保证新店的成功，其实开新店生意兴旺并非难事，只要掌握好几个关键要素就可做到。

　　按照店铺的营销定位给客户分析1、依附店铺(这种店铺开在商场的门口，类似于肯德基与麦当劳的模式，在商场的一楼最好的位置开店)2、紧贴型(藤缠树型)店铺，(分布在商场人流比较集中的入口周围)，3、商街店铺(分布在各个商业街依靠商业街，靠积聚的人气优势)，4、寄生店铺，(象万达商场地租式经营模式，还有大润发超市的租赁场地的经营模式)5、社区店铺，分布在各个小区里，随着城市化进程的加快小区的店铺会越来越多，生意也会越来越好因为居民会越来越有钱。依附店铺永远不会过时，但是依附店铺将会受到数量激增的冲击，同时也会受到国际连锁巨头的巨大冲击。藤缠树类型的店铺只要促销活动吸引顾客，提高营业员的销售能力，保持商品价格比商场和超市便宜，就可以做到轻松赚钱，当然房租的价格昂贵是一大挑战。寄生店铺的命运不掌握自己手里，如果商场人气旺所有租赁场地的人都会生意红火，赚钱不是问题，如果商场没有人气所有店铺都会跟着倒霉，如果商场倒了你就是有天大的本事也会跟着一起倒掉。社区店铺只要牢牢掌握诚信经营，以质取胜服务制胜的指导思想，以会员模式为中心与顾客共赢的经营理念，社区店铺就象小区的人一样生生不息的发展下去。

　　开店成败关键是选址、选址、还是选址!兵法云：兵之胜地之助，说明地理位置的重要性;商之兴财之聚同样靠地之助，店铺的位置决定约50%以上的经营业绩，正如同行们说的“一步差三市”，由此可见位置对于开店的成功与失败的重要因素。让老板明白什么路是通路，车水马龙的街道人来人往但是不聚人的路，什么路是财路知道聚财的道理，像市场与商业街及上班回家的必经之路等，如果是县级小城市开大店生意会很好，小城市面积不大人口相对集中距离不远，大店就象磁铁一样把顾客吸引来，能够满足消费者求大求全求名的心理。当然在大中城市就不能开面积很大的专卖店铺，在山东和河北的中级城市发现了约500平方米和1000平方米以上的大型化妆品专卖商场，投资数百万甚至上千万元，这样做风险很大因为城市面积大人口分散距离较远客源难聚，大中城市消费行为和消费习惯不容易引导，大型商超百货占有绝对的竞争优势。超级大店品牌的规划基本情况是形象品牌占20%的比例(所谓的世界名品)，40%的终端品牌含知名品牌(终端优势品牌)和非知名品牌，这些品牌具有一定影响力与消费拉动力，具备一定的竞争优势，40%的辅助品牌含流通品牌和非知名品牌，整体布局化妆品和彩妆约占50%的面积，洗涤用品日用品妇幼类和纸类和其它占50%的面积，经营格局平分秋色。“前店后院”型还要有几个专业线品牌，所谓专卖店必须在“专”字方面作文章，靠创新营销策略先进的策划方案，靠品牌质量、优质的服务及灵活多变的促销活动，长远的会员返利支撑店铺长远发展，目前化妆品专卖店的利润空间比较大，未来利润空间会越来越小很快会回归到“正常”的利润空间。

　　大城市房屋租金昂贵人员成本与经营管理成本比较高，想要引导消费习惯必然高投入导致成本增加利润减少，社会成本也会越来越高利润空间会受到多方面的压力，如果竞争对手在你的店铺周围战略布点把客源截住，不用打因为客源的枯竭店铺就会自然关门，大店有一条路可走就是“驳船战略”，一条有动力的船拖着很多没有动力的小船，开大店居中周围必须开很多小店，这样既能留住客源稳定发展还能制约竞争对手，化妆品是小行业小生意顾客随机性比较强，必须以方便消费和优质服务为主题，为什么化妆品行业没有知名度的品牌照样做得很好，就是因为小商品随机购买随意消费的结果。大中城市面积比较大的专卖店必须谋求“战略转型”方能有更好的发展。山东东营500平米的大店“夭折在摇篮”之中给大店敲响了警钟!如果代理商掌握这些专业知识，成为化妆品店铺的战略合作伙伴，代理商就大有可为前途一片光明。

　　根据商圈位置几种店铺的优势与弱势分析：1依附式店铺：比方商场中的“店中店”，与类似万达购物广场模式的地租店铺，有很多各式各样的店铺组成，最典型的类似肯德基麦当劳。依附式店铺的优势就是客源集中营业额比较稳定，但经营成本比较高如果整体出现问题不能左右自己的命运。现在有一部分老板在万达购物广场内开化妆品店就属于依附式店铺。这类店铺对经营水平和营业员专业水平要求高对经营产品的品质要求高，经营者必须解决好这些问题才能开店。2紧贴式(又称藤缠树型)店铺：例如在大型商超百货人流聚集的地方开店，这种方式也称藤缠树店铺，商场的生意旺店铺的业绩也水涨船高，如果商超效益不好店铺的生意也随之萧条，店铺还要解决形象品牌世界名牌的价格问题，店铺要比大型商超百货更具有价格优势，解决租金昂贵固定成本高风险大的问题，对于经营者而言通过促销活动把顾客吸引到店里，解决营业员的专业能力与销售能力的问题店铺一定会成功，用形象品牌吸引顾客推荐非知名品牌提高利润空间，现在这种类型的店越来越多开店的速度在加快，并且都取得了很好的业绩与利润回报。3商业街店铺：在商业街开店铺切忌开在两头，店铺必须具备很好的形象优势，具备一定影响力的终端优势品牌，超前的营销策划方案诱人的促销力度通过差异化的服务，可以全面差异化或者专门差异化树立经营特色。有特色有个性顾客容易记住逐渐形成消费潜意识。4、寄生店铺：寄生店铺是在商场内部交昂贵的租金的独立店铺，商超通常把一些不容易规划的地方租赁出去，赚取丰厚的租金成为商超的纯利润。由于位置的局限性并非所有的商超店铺生意都很红火，在济南生意最好的超市之中，租赁店铺平均半年就更新一次。当然如果商场的生意火暴寄生店铺也会生意兴隆，如果商场生意很差寄生店铺也会随之亏损，如果商场倒闭关门，即使寄生店铺也会随之关门死路一条。5、服务社区店：由于城市面积在逐步扩大，居住越来越分散小区越来越多，社区店会有很好的发展前景，社区店必须解决好品牌品质和服务到位的问题。如果品牌质量不好服务不到位顾客就会流失，顾客流失后再回来的可能性不大，社区店要选择有拉动力的品牌顾客用了有效果，感觉很好服务到位客源稳定利润有保证。如果不能解决这两个关键问题还是不开为好。如果代理商在店铺经营方面成为店铺的导师，那么店铺就会成为代理商的学生。老师和学生做生意当然很容易。

　　店铺消费分层营销定位：现在很多在小城市和中级城市做得不错的店开始快速扩张，店铺数量乘几何倍数增加有的一年开十几家新店，其实开一间店铺不难但是开成功店铺就难了。老板开店仅凭感觉没有一套科学的程序和调研数据的支撑，目前大小店铺都可以“活”的不错的主要原因是行业利润比较高，当行业利润回归到正常空间的时候，化妆品店铺就没有今天这样风光了。“化妆品店数量急剧增加的关键因素是做好一个独有品牌就可小康生活，如果能做好两个独家代理的品牌可发财，做好几个独家代理品牌就能积累可观的财富”，这就是化妆品店越开越多数量激增的重要原因。店铺如何解决从“无本植物”转基因变成“有本植物”，能够保持可持续发展的动力，对每个老板都是很大的挑战。代理商如果能够化解店铺的挑战，店铺就会成为代理商的铁杆，与铁杆做业务应该非常轻松。

　　未来市场细分、消费层次细分、消费需求细分、店铺也要把顾客分层，(巴黎欧莱雅时尚用品集团就是消费分层成功的典范，欧莱雅给一亿白领与高消费女性提供服务，兰寇服务于五千万成功女性，美宝莲给两亿时尚女性提供服务)开店根据周围的顾客群体和竞争对手情况来确定经营模式，服务中高层次的顾客店铺形象定位层次要突出豪华、品牌定位要突出“名”字、服务层次定位要突出“高”字、营业员水平“专”字等等，消费理念要突出“时尚”二字。迎合中高层次消费行为和消费习惯，服务中低层次的顾客又应该做好哪方面的工作呢?老板搞明白以后再去干成功率要比凭感觉开店成功率高的多。

　　大店小店有章法：专卖的含义是做专、做精、做细、贪大求全就不是专卖店。如果开一间30平方米的店铺要求第一目标顾客进店就能看到自己需要的商品，第二目标顾客很容易就找到自己需要的商品，第三目标顾客浏览一遍可找到需要的商品，其它顾客询问营业员找到要买的商品。店铺环境要求温馨简洁明快为主题。60平方米左右的店要求品类完整品种齐全服务规范。120左右平方米的店除以上要求必须做全主营项目，还要有边缘的配套项目，如美容系列项目、彩妆美甲项目还有妇幼项目等等，2007年是金猪宝宝年春节后猪宝宝将会扎堆降生未来两三年妇幼用品的高峰，2008年奥运年意义重大，今年是结婚的高峰也是2009年宝宝降生的高峰年份，谁能抓住好的商机就能赚到比同行更多的钱，同时具备更多的竞争优势。代理商帮助店铺做统筹规划规范店铺的营销系统，让店铺的老板明白只要和我们合作，店铺的财源就会滚滚而来。

　　比方说店开在人流聚集点(是交地，可来可往)的位置要学会吸引人进店，店铺被同行围在其中(围地则谋)要学会策划促销活动吸引顾客进店，店铺开在角落(死地则战的策略)不容易来人必须打价格战吸引顾客，否则店铺很难发展下去，一流的店铺要有一流的营业员，优势的店铺要有优势的营业员，营业员的素质必须和店铺规模档次相互匹配。商业街开店切忌在两头，(除非是影响力比较大的店铺或者影响力比较大的品牌)因为女性买东西要千挑万选转来转去两头不留人。在化妆品店铺集中的地方开店，只要具备竞争优势就能赚到钱因为“成行成市”生意才会旺，这几年专业型市场发展速度较快的主要原因就是成行成市，因为“多而全”吸引顾客所以不要怕店铺多，关键是看自己是否具备参与竞争的实力。

　　在南方开店要开在光照时间比较短的阴面，因为南方热所以多选阴面，当然在北方正好相反要选择光照时间比较长的阳面，北方冷尤其是冬季旺销季节阳面暖和容易吸引顾客，当然这样的方法并非放之四海皆准，在山东平阴县城的商场街就是个例外，阳面的店铺70%的亏损，而光照时间比较短的阴面的店铺95%以上都发了财。选址需要专业开店需要知识，经营需要管理发展需要思路，做大需要智慧成功需要厚德，店铺的老板需要和员工共同发展，具备与员工共同创富的思想店铺方能长盛不衰。来源：中国品牌服饰网