家纺企业如何做内销

　　渠道的选择是关键
　　王忠教先生说：“我作为一名行业服务平台的代表，谈一下自己的观点。不管是外销转内销做品牌的，还是已经在做内销想做大做强的家纺企业，看来有两种做法：一个是品牌带动销售，还有一个就是倒过来，先看重销量来夯实品牌。渠道选择，实际上是个战略选择问题。不管哪种战略选择，渠道肯定是关键，最终你的产品要通过渠道到达消费者手中。谈到渠道，企业老总都有各自的选择，大家都非常熟悉，家纺企业有的自己开店（加盟店、直营店），有的进商场，有的进超市，也有一些进批发市场。”
　　没有必须照搬的渠道
　　王忠教先生说：“我一向认为中国家纺行业没有所有企业必须照搬的渠道，没有哪个渠道是你必须选择的。也就是说，每个企业都象人的成长过程，有出生期、青春期（成长期）、成熟期、衰退期。每个渠道是不是都适合这四个期，我的观点是不一定。有的企业品牌大一点的，开旗舰店，开在上海；有的二线品牌，可能到二线城市、三线城市做，暂时不到上海、杭州；还有根本没牌子的，可能只能在批发市场，甚至是乡镇批发市场走。不能说他们都是错误的，我不认为他们是错误的，因为他们企业有他的战略选择，每个企业的发展阶段不一样，我们的家纺企业要正确地认识自己到了哪一步，如果你是个二线品牌，硬要往上海挤，我也在家纺行业做了这么几年，失败的例子也听到过。如果你是个一般品牌甚至批发市场式的产品，要进入商场，肯定是商场“朝南坐”；如果你自认为是个一线品牌，非要一步到位做全中国市场、想成为全国性品牌，那也不一定……，刚听了雅芳婷老总的发言，扎扎实实做好广东市场，已有4个多亿的销售额，要准备进军全国市场，我认为这是比较正确的战略选择！罗莱成为全国性品牌是有领先地位的。目前中国家纺品牌集中度非常之低，没有哪个品牌是号称全国都占领了的。所以说，每个企业都在把握自己的节奏，没有十全十美的渠道选择，没有哪个企业一定要跟风照搬学习别的企业选择，包括外销转内销的企业更是如此。”
　　怎么正确选择渠道
　　王忠教先生直言道：“企业还有没有更好的销售渠道？我作为一名行业服务平台的代表，或称渠道工作者，不敢说提出的观点或所推荐的模式是很好的，是十全十美的，或者是最适合大家的，最起码是想探讨一下，供企业参考，我个人有一个理想：探索与实践一种适合大部分家纺企业发展规律和营销模式的专业主题品牌广场。因为，中国家纺企业在渠道及终端的选择上，都面临过在商场‘顶天立地’（地下一层或顶层）、在商业旺地的租金昻贵、在一般商业项目内的陈列面积过小或不够方正等问题。我们的家纺产品不是摆在地下室，就是摆在五楼，因为商场是追求‘平效的’。你不可能到一楼，一楼要求单位面积销售额很大。是不是都进批发市场？很多企业都不原进去，那是不是都进沃尔玛？会涉及促销费、进场费、扣点什么的，是不是大家都呆在二、三线城市？有些企业不甘心！也想往中心城市走一走。自己开家纺专卖店，不是实力很强的企业会有顾虑，大概300、500平方米的旗舰店究竞有多贵？我想不同的地段都不便宜。有没有好一些的专业市场，面积大点，还好看的？如果有，那这个成本谁来承担？不可能全由企业承担，大家心不甘；全要开发商承担，也不可能。怎么办？只有政府扶持一把，开发商让一把，企业再小“赌”一把。没有一点成本的渠道是不存在的。据说，建德、浦江最近将出台政策，扶持家纺产业结构调整、升级和转内销。这样，大量中小企业想学大的品牌企业‘做大做强’，就有一定底气了，外销企业想做内销渠道就开阔了。”
　　渠道之间的相互关系
　　王忠教先生认为：“不管是商场，还是超市，渠道之间不一定都是竞争关系，每个企业根据自己的不同发展阶段，可能来你这儿的，不一定去他那里；能去他那里的，不一定来你这儿。这是不同的需求。”
　　“我们知道家纺行业有个产业集群的说法，那么，我们做品牌广场或专业市场、做终端的，也可以叫市场集群，商场、超市、购物中心也属于这个集群，除去以生产供应链为主的产业集群，市场集群它也是个渠道集群，集群内部互相没有上下级关系的，是错位服务与发展的关系。小的企业，先到批发市场或一般专业市场；再大点的企业，到二线城市；想逐步做大做强的到品牌广场；再强的或具备实力的，就进一线城市的购物中心、品牌超市或自己开店等。这是我的观点，我作为家纺行业中的一分子，是想为行业发展做点贡献！” 来源：中国品牌服饰网