导购员专业销售技巧模型

　　架桥原理：产品卖点与顾客需求点

　　推销原理：信息不对称

　　推销三段：

　一、向顾客推销自己

　　导购员需要作到以下几点：1、微笑。真诚、迷人2、赞美顾客。3、注重礼仪。4、注重形象。5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　二、向顾客推销利益

　　常犯的错误——特征推销
　　导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。

　　导购员如何向顾客推销利益？

　1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益

　2、强调推销要点

　　“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

　　推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

　　注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

　3，fabe推销法

　　f——特征，a——由这一特征所产生的优点，b——由这一优点能带给顾客的利益，e——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

　三、向顾客推销产品

　　三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

　（一）产品介绍方法

　　1、语言介绍：a、讲故事b、引用例证c、用数字说明d、比喻e、富兰克林说服法。f、形象描绘产品利益g、abcd介绍法。

　　所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

　　销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

　　消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。1、事前认真准备。2、“对，但是“处理法。3、同意和补偿处理法。4、利用处理法。5、询问处理法。

　　导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

　（二）诱导顾客成交
　　1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。（2）信。（3）持。

　　2、识别顾客的购买信号。（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号

　　3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假设成交法。（3）选择成交法。（4）推荐法。（5）消去法：（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。（7）感生诉求法。（8）最后机会成交法。

　　（三）、向顾客推销服务

　　推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

　　做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

　　处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：1、倾听。2、及时。3、感谢。 来源：中国品牌服饰网