例外服饰胡英杰金牌店长的成才经

    作为例外服饰北京国贸中心商场店的店长，胡英杰对店面的把握可谓游刃有余。她懂得充分利用例外品牌拥有的各种硬件优势，为门店业绩的长期稳步攀升增加筹码。如今的胡英杰已然成为了例外服饰的金牌店长，但回头看看她前些年走过的路，一切却并不简单。

    不一样的店长路

    闲逛在北京国贸中心商场，例外服饰店面外围摆放的时尚杂志和各种畅销图书很容易让人驻足停留。每当这一场景出现的时候，例外的店员就会热情地过来与客人交流，耐心地讲解例外作为设计师品牌的服饰风格和设计内涵。大多数时候，例外店员的这种热情耐心都会换来一个令人满意的结果：当顾客走出例外店面时，几乎没有空着手离开的。

    1999年，胡英杰经同学介绍进入了服装销售行业。对于学仪器仪表专业的胡英杰而言，从事服装销售完全是意料之外的事情。也许是运气好，刚入行的时候，胡英杰在同事的指点下很快就适应了这个行业。

    虽然是一帆风顺地进入了服装销售行业，但在当时的胡英杰心里，做导购始终比不过他人眼里“光鲜亮丽”的职业。在当导购卖了三年衣服后，胡英杰终于下了创业的决心，开了一家属于自己的服装店。

    “四处碰壁!”这是胡英杰自己经营服装店后最深的感受。在坚持了一段时间后，终究还是关门歇业。但毫无疑问，这次失败却为她日后晋升金牌店长积累了宝贵的经验。

    2006年，胡英杰在调整心态后重新回到了服装销售的岗位上。这一次，她选择的是国内知名的设计师品牌——例外服饰。

    印象最深的顾客

    进入例外后，胡英杰还是从最底层的实习店员做起。在例外门店，导购层级从下到上分为实习店员、正式店员、一星店员、二星店员、带班、店长。通常情况下，实习店员要经历三个月的实习期才能转为正式店员，之后经过不定期考核才能一步一步地晋升为带班、店长。

    对于行业经历丰富的胡英杰而言，提前转正是必然的事，但出人意料的是胡英杰进入例外三个月后便直接晋升为了带班。胡英杰说，促使自己连升数级的原因有很多，具体到哪一条自己也说不准。在刚进例外做导购期间，有个顾客的举动却让胡英杰留下了深刻的印象。

    有一天，胡英杰在店里接待了一个穿得很普通的客人，“感觉她穿得破破烂烂，毛衣都已经起球了。”胡英杰说，这位顾客和平常出现在北京国贸中心商场客人很不一样，当时其他同事都没热情接待，只有自己去主动讲解。最后的结果是，这个很不起眼的顾客买了一万多块钱的东西。

    这件事情以后，胡英杰很快便升为带班。之后的一年多时间里，她都在北京宣武门Sogo店协助店长管理店内的大事小情。直到2008年，胡英杰才被提拔为国贸中心商场店的店长，掌管例外服饰除广州总部以外，全国最重要的品牌形象店。

    胡英杰说，虽然自己掌管的门店面积只有180平方米，但由于国贸中心商场属于北京区域最高端的商业地段，各种国际顶尖大牌都在这里竞争，因此，肩上的压力比一般的店长要重得多。

    勤奋背后的营销思路

    与其他大众品牌相比，例外的货品不论是整体裁剪还是个别细节，都体现出了鲜明的设计感，胡英杰把这种不同之处理解为例外的品牌优势。对于从未系统地学习过营销课程的胡英杰而言，能在自己的销售方法中朦朦胧胧地了解并运用一些品牌差异化的思想，这或许该归因于她勤学善思的习惯。

    平常在店里工作，除了基本的日常管理，胡英杰考虑得最多的就是：如何让店员准确地把设计师的设计理念和灵感准确地传达给顾客。为此，在公司培训的体系中，胡英杰非常注重与设计师的交流，只要有机会，她也要求店员能尽可能地了解每件衣服每个设计细节背后的故事。

    实际上，这也是例外服饰一贯强调的销售原则——让店员在与顾客交流的过程中，更好地诠释例外每件衣服的特别之处。也许恰恰是因为看到了店员与顾客讲解过程中的这幅亲密画面，例外的管理层创造性地为门店的导购取了一个让人充满想象的名字：“信使”。

    由于例外的货品更新速度很快，每一个月都会上一批新的货。对于喜欢逛街的女性顾客而言，例外门店呈现在他们面前的形象就让人耳目一新的感觉。除了在店内为顾客讲解产品，“信使”还有一个不可忽视的使命：及时维护VIP顾客，定期为他们发送例外的活动信息。“当然，最主要的功能是体系这些核心顾客能及时地来了解例外”。

    对于VIP顾客的作用，胡英杰有很深的体会。在去年国贸中心商场部分门店和通道进行装修期间，受装修通道封闭的影响，胡英杰的店里几乎没有新的散客进店。虽然当时公司人性化地为胡英杰的团队适当降低销售指标，但期间他们每个人头上的任务仍然是必须完成的。

    “着急是肯定的。”胡英杰说，“好在当时我们都想到了积极发挥VIP顾客的作用。”在全店上下10人一起争取VIP顾客到店消费后，胡英杰管理的店面在国贸中心商城装修期间仍然出色地完成了公司下达的指标。由于尝到了VIP顾客体系的甜头，胡英杰经常督促店员维护好手中的VIP顾客，到现在，她的店每个月都能保持100万元以上的销售业绩。

    考虑到设计师品牌的特点，除了让“信使”维护好VIP顾客外，胡英杰还非常注重店员对货品陈列的能力。也许是想让店员在货品陈列方面得到更多的锻炼，胡英杰的店里并没有专职陈列师，但不论从店面外围的书籍配饰摆放，还是到货品陈列风格、色彩渐变等方面看，胡英杰管理的店面处处都体现出独立、自由的生活气息。这恰好与例外服饰追求“从容面对生活”的理念相吻合。

    胡英杰的做法其实并不难。例外在每次更新货品的时候都会为店长提供货品陈列和搭配的PPT，为店长带领团队自己做陈列搭配作参考。在研究学习公司的提供的参考陈列后，胡英杰还主动组织店员进行尝试，发挥各自在陈列搭配方面的特长，当然，原则是必须符合例外的服饰风格，利于顾客购买。

    在例外服饰工作5年来，胡英杰随时都在寻求自我突破。她说，今年自己正好30岁，在上任店长以来的这几年里，自己的人生价值得到了肯定和提升。“例外注重的不仅仅是产品和销售，更还注重对员工素质的培养”。在胡英杰看来，店长的角色很复杂，既是家长、教师，也是多方利益的协调者。

    业余时间，胡英杰不仅自己喜欢看《明日风尚》和《iLook》等时尚杂志，还经常鼓励店员了解最新的时尚资讯，她说这样能与顾客找到相应的话题。“有的导购，包括我自己都不知道未来会走到哪一步，但不论是做买手、地区经理、陈列师还是干脆转行，经常思考如何发挥自己的特长最重要。” 来源：纺织服装周刊